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深圳思坎普:对的时间和对的人说对的话,想不成交都难

发布时间:2018-10-11 18:36:45

前段时间,相信很多人的朋友圈被一波炫美而霸气的灯光秀刷屏了,那就是深圳改革开放40周年灯光秀。300多幢高楼宛若披上五彩霞衣,流光四溢,绚丽夺目。我们也深深感受到,改革开放的40年,是深圳飞跃发展的40年,也是深圳企业走向全世界的40年。

今天故事的主人公,便是来自深圳市思坎普科技的Sussie,而她们的产品,正是披在高楼上的灯光秀五彩霞衣。

城市图.jpg

深圳市思坎普科技自2006年创立以来,凭借着先进的设计理念、专业的生产工艺、高投入的研发力量,从一家行业新星,快速成长为行业翘楚。6大产品事业部,超过200多项专利,产品远销全球80多个国家和地区,很大比重是欧美发达国家市场。他们的LED照明产品,已经为全球数以千计的设计师、建筑师和工程师提供创作灵感,装饰着无数的城市,为数以亿计的人们,带来美的享受!

 

不断挑战,充满惊喜的外贸成长路

回想起2年前,那时Sussie正式成为了一名外贸人。和每一个外贸新人一样,如何积累自己的“第一桶客户”,是每一个新人学习的第一堂课,“每天做的就是写推广函-发推广函-等回复-再写推广函-再发推广函-再等回复,盲目忙碌而且焦虑。”她说到。随着客户积累越来越多,每天的状态也从焦虑变得忙碌而充实了,业务状态也渐入佳境。俗话说,挑战和机遇并存。17年底,一个机会摆在Sussie面前,公司希望Sussie可以代表思坎普去美洲公司开展业务,虽然面对着即将“柳暗花明”的大客户们虽有不舍,但为了一句“世界那么大,我想去看看”,她毅然接受了这个挑战。“再说了,于我自己的能力只有好处没有坏处”,Sussie回想起来这段经历,依然对自己当时的选择充满了感激。

思坎普.png

完成任务回国后,Sussie成了大客户经理,然而当初的客户全部分享给了其他同事,此刻需要面对的是一切归零,从第一个客户积累开始。也正是这个时候,思坎普对笨鸟经过半年的持续了解后,正式建立了合作,Sussie也成为了公司第一批使用笨鸟社交系统的代表。而这仿佛为大家打开了一扇新的大门,一切都充满惊奇和喜悦的收获!

列举笨鸟给自己工作带来的最大变化,Sussie说:“开发客户更简单了,跟进客户更轻松了,营销客户更智能了,成交客户更容易了”。这些变化,让重零开始的Sussie,少了一些未知的挑战,多了一份心定气闲。

成功,是99%的努力和1%的方法

相信每个做业务的外贸人,都希望能拿下大客户。不仅仅是大客户所带来的收益,更是对你个人的认可,以及拿下时的成就感。然而,大客户的决策流程复杂、成交周期长、资质认证要求多,也最考验外贸人的综合能力和耐心的。Sussie的大客户资源重新挖掘和积累,是一个极大的挑战。尤其是前期建立联系阶段,需要花费很多时间去找到对的人,找到大公司对的采购时间,会占用非常多的时间和资源,尤其是当市场面上很多大客户已经都被建立了联系,想要找到别人还没有发现的资源,更是难上加难。此外,如何协调资源和分配精力去开发普通客户,也成为不小的挑战。

思坎普应用场景.png

幸好,笨鸟社交成了Sussie的最佳助手。将50%的精力去找客户及其联系方式,在系统中显得不会那么难了,然后再研究官网、海关交易记录、供应商名单等,找出切入点,直接发送带跟踪的营销邮件,一气呵成,用时少,效率高。40%的时间用于去找那些中小型客户,找好了直接导进笨鸟的系统中,设模板,定时发送,有打开的再追发一封。剩下的10%的精力,则是处理那些在别人来无效的客户资源,直接导进笨鸟系统,设定模板,定时发送,有点击或者回复再跟进,基本不会占用什么时间,却能不经意间发现惊喜。正是这种无心插柳的状态,结合一封有吸引力的CTA邮件,往往能把别人眼中的“死客户”激活了,正所谓:“没有所谓的‘垃圾客户’,只有放错地方的宝贵资源”。

笨鸟系统,让我的订单成交如此简单

相信每个销售高手都能总结出自己的一套理论,Sussie相信所有理论都源于实践,找对企业、找对人,用优势产品切入来说对话、注意节奏感的多刷存在感来建立信任关系,只要做到这几点,想不拿下客户都难。更关键的是,借助于笨鸟社交的系统功能,可以简单快速的DIY一个有吸引力的邮件营销模板,发给客户的CTA邮件,因为有吸引力的内容,可以激发客户想去进一步了解,那些引导客户点击的按钮,便可以把客户带到官网或者活动营销宣传页面,进一步了解公司或者产品,增强了信任感。最关键的是,客户的这一切行为,通过笨鸟的跟踪,一目了然。用一句广告语形容再贴切不过了:“妈妈再也不用担心我不知道客户的意向啦”。

思坎普led.png

如今,Sussie定期参加笨鸟OS训练营学习,经常和成功经理互动,已经成为思坎普的笨鸟系统达人了。随着笨鸟系统和运营思维的升级,Sussie也制定了她的外贸营销2.0计划,将笨鸟系统的“智能潜客推荐”和“营销旅程”作为接下来的重点,利用智能客户推荐,可以更精准、更轻松的挖掘到那些别人较难发现的客户,以及企业的关键联系人。通过营销旅程,可以让整个营销过程更加简单和智能,也更加个性化,让不同的客户都可以看到他们感兴趣的产品和内容,激发想要进一步了解的兴趣。而不再是过去千人一面的群营销邮件,让客户一看内容就没有浏览下去的兴趣。

案例分享一:

外贸人都有这样的痛,“联系不上客户,客户不回复”,面对这样的客户,大多数的外贸人都选择“简单而粗暴”的方式,持续的给客户发营销内容。Sussie分享到:“客户不回复,不代表客户没有看到你的内容,更多情况下,可能是你的内容并没有激发客户的兴趣。这时就要利用好线上和线下结合的方式,让客户看到不一样的你”。Sussie借助于将客户浏览的产品,做好客户细分,并向客户发出拜访的邀约,结合思坎普在美国的仓储和样品,告诉客户,您除了网上看到产品,还可以到展厅去体验样品。通过这样的方式,客户的信任感大大提升了,也欣然接受了。而这背后,正是通过笨鸟系统实现了对客户兴趣的跟踪,做到了对客户的个性化邀约。

思坎普笨鸟客户推进案例1.png

案例分享二:

 “相信你的客户名单中,一定有不少看起来无效的客户资源”,Sussie说到,“大多数人判断是不是无效资源,主要是看是否为长期不回复的客户,或者没有官网只有gmail的客户之类的。”面对这样的客户,需要做的是调整好心态,用优质的内容去勾起客户的兴趣点,然后通过跟踪到客户的行为,再乘胜追击,让客户总是能看到你发给他的内容,正是他感兴趣的,持续的影响客户,也就是持续的给客户建立信心和信任感。而这里面,恰恰有一批是优质的或者规模大的客户,持之以恒,一定会有意料之中的“意外”收获。

“千万不能小视一个不起眼的邮箱,很多时候我们能拿到的恰恰是一些非关键联系人的邮箱,而这些人却可能会因为你的坚持,愿意将你推荐给关键决策人,当然你的产品也足够吸引对方,这里也包括你包装产品的营销邮件”,Sussie如是说。

思坎普笨鸟客户推进案例2.png

 美好的未来,值得我们期待

分享中,感受到了Sussie对于新事物、新挑战的积极心态,拥抱变化,用心成长。正是这样一种状态,Sussie快速成长为公司的业务骨干,为思坎普在全球的业务版图拓展贡献一份力量。

就像村上春树说的:“不管全世界所有人怎么说,我都认为自己的感受才是正确的。无论别人怎么看,我绝不打乱自己的节奏。喜欢的事自然可以坚持,不喜欢怎么也长久不了”。Sussie将自己对于这份事业的热爱,倾注到点滴之中,所以不仅感受到了工作带来的收获,更感受到了其所带来的幸福感受!祝愿在接下来的外贸路上,精彩纷呈,稇载而归!


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