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So easy! 外贸B2B营销真不难

发布时间:2020-10-20 10:43:39

很多外贸朋友看到【营销】二字,心里就莫名地觉得这是一个高难度、极具挑战的词。必须掌握万千技能于一身,方能触碰到【营销】的奥义。

但【营销】真如市面上讲的那么高大上,那么玄乎吗?其实,我们回归到订单本身好好琢磨琢磨,就会豁然开朗。

外贸B2B订单是否能成交,无外乎还是最土气的一句话:在对的时间,向对的人,说对的话。换句话说,就是:向有需求的人,提供满足其需求的产品/服务。

就这么简单。

如何把这么简单的一句话,应用到实际的营销过程中去呢?我们先把这句话的几个要点拆开来,逐一的分析一番。

什么是对的时间?

显而易见,客户有需求的时候就是对的时间。

可是这其中有个难点,就是怎么知道客户什么时候有需求呢?

最为直接的就是客户发来询盘,这时候,每个业务员都能快速的把握,第一时间进行跟进。虽然往往说的话(回复的内容)并不能引起客户兴趣。

但除了询盘之外,【对的时间】需要你来创造。

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你能够激起客户兴趣,那么对的时间也就随之而来。

当然,如果你能清楚的知道对方公司的采购时间周期,那么对的时间就会更对。

什么是对的人?

相信这个问题,大家都很有话语权。所谓对的人,就是询盘之人能够影响采购决策,那这个人就是OK的。

但我想说的是,这个理解只对了一半。因为很多时候,你没精力去做客户背景调查,甚至你也做不到。那么订单能不能成,全凭客户说的(甚至很多时候,客户都不说)。

真正对的人,应该是那些愿意且主动对你的产品/企业进行了解的人。即使他只是一个普通的采购,都能和你一起推动订单。

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这时候你一定要问,怎么样把对的人找出来?

其实,对的人不是你找出来的,而是他主动出来的。他也会去google,会去alibaba,会去展会,因为他也在选择,也希望能有好的供应商给他支持。但每天收到无数封相类似的回复及开发信,已经让他无法辨别。作为一名员工或企业的老板,他更希望能直接出现一家优秀的供应商在他面前,他只需要了解之后,沟通需求即可。

那么,如何让他跳脱出来成为你对的人?与其需求产生共鸣的内容便很重要。

什么是对的话?

对的话,也就是对方愿意看且想要看的内容。其核心要点包含以下3个方面:

1.   客户看到营销内容的瞬间,有没有继续往下看的欲望;

2.   客户看到的营销内容中是否有自己想要了解的信息;

3.   客户看到内容后会不会有进一步的想法。

如果你的营销内容能实现以上的3个方面,那么这个内容就大差不差了。

接下来的篇幅,我们围绕上面3点来进一步挖掘看看。

如何让客户产生继续阅读的欲望?

客户在寻找供应商的过程中,他可能会去google上找到你,可能也会通过阿里巴巴来挑选。这时候,他可能可以忍受你网站的不够精美,可以忍受你B2B平台的杂乱摆放,毕竟“自己找来了解的供应商,含着泪也要多看两眼。”

但对于邮件,客户的处理方式就大不同了。换句话来说,这就是营销广告,想要让客户产生阅读兴趣,内容就需要有广告该有的样子。结合邮件的特点以及客户的阅读习惯,注意以下3大点,你就已经成功了一半。

1.   纯文字的邮件不要再发了。目前全球的网络速度大部分都能支持图片的快速加载。那些告诉你邮件不要放太多图片的人,思想可能还停留在2G时代。据了解,90%的开发信都还是一大段的文字介绍自己,而现在的互联网信息环境下,用户已经不能静下心来好好阅读文字内容,这是由于信息环境改变的用户习惯,几乎是不可逆的。

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2.   首屏显示的信息非常重要。客户可能会通过手机看邮件,也可能会通过电脑看邮件。在不滑动屏幕的情况下,首屏是否能让客户一眼就能发现惊喜,就显得至关重要。所以,把握好首屏的内容,让客户一眼就能知道你是做什么的、你有什么价值、是否有适合自己的产品、是否有自己关注的需求点,你就更有机会获得客户的青睐。(编辑好内容,自己先在电脑和手机上看一眼吧。)

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3.   邮件标题决定了打开率。什么样的标题会引起客户关注呢?其实本身没有一定的说法,但却有一些基于人性的因素,让客户不自觉的就点击了。这边也给出一些建议:

3.1  标题不要太长,先不说一眼能不能看完吧,太长的标题容易显示不全;

3.2  标题中一定要突出产品关键词,这些词是客户熟悉的,其它词看不到,关键词一定能第一时间被发现;

3.3  不要全是大写字母,在你眼里是高端大气上档次,在客户眼里这是阅读障碍;

3.4  制造邮件的专属感。加上客户的名字,体现Just for you,展示Private invite等,让客户感受到独一无二的定制感;

3.5  为客户着想。你服务的是2B的企业,而对方服务的是终端的客户(至少大部分是这样)。你的标题可以想他所想,如帮助他的客户成功、帮助他提升品牌、让他的客户更忠诚于他等。

这第一个关键点掌握了吗?我们继续往下看第二个关键点。

如何把客户想看的内容放到客户面前?

抖音、头条就是做这件事把公司做上市的。用户每天接收到的信息比以前多太多了,各种信息换着花样出现在用户面前,这虽然让客户有更多的选择,却也让客户更难选择。

在这个过程中,就出现了采购商举棋不定的选择、突发异想的需求以及被优质产品引导产生的采购欲望等。但往往采购商不会直接告诉你,而是会先继续看看,再对比一下,评估一番。这时候,及时发现采购商的意向行为并及时做出反馈,就很容易刺激客户给到你进一步的反馈。

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那么,将合适的内容及时的放到客户面前,把握好以下三个阶段:

1.   营销覆盖阶段

该阶段的特点在于你无法直接了解客户的采购需求,只能通过对客户类型、产品方向进行营销内容的推送。这时候,营销的频率(持续出现在客户面前)、内容的质量(吸引客户了解)以及客户基数(客户数量越多,成功机会越多)这三个方面很重要;

2.   需求跟踪阶段

该阶段的特点在于客户对你有了一定的了解,并且对你的营销内容做出了行为反馈。你能够知道客户对哪一些产品感兴趣、感兴趣的深度如何、对你是否有兴趣、什么时候客户的需求最强烈等。这时候你就能抓住一些具有潜在采购需求的买家,根据对方的行为提供积极的回应,不断强化客户对该产品和你的印象,解答客户的采购疑虑,提升客户回复的概率;

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3.   商机沟通阶段

该阶段的特点在于需求已经在相互的沟通和满足。尤其是被你主动激活起来的商机,客户的采购欲望会更为强烈。不同于B2B平台询盘的众多竞争,该类需求的沟通具有唯一性。而在这个过程中,除了当下商机的直接交流外,更能通过客户行为判断客户的意向度以及发现新的机会。

如何让客户给出进一步的想法?

要让客户在看完你的营销内容后做出进一步的反馈,关键在于【引导】二字。

客户每天收到很多营销信息,有些直接被Pass,有些可能有点兴趣,但最终想让他回复邮件,的确不是一件容易的事。

试想一下,你在朋友圈看到一个朋友在发【30年后的照片】海报,你觉得有意思。你会不会去问他“你这个是怎么生成的呀?”显然不太会,但是如果海报上有个二维码可以帮你生成海报,你可能就会愿意去扫扫看。

这是一个道理。在客户对你的内容感兴趣,但还没到一定要了解的程度,他往往不会直接回复你。但如果能进一步做些了解,对方并不会排斥。

这也就是为什么CTA(call to action)的概念在这几年非常火且被众多商家玩出新高度的原因。image.png

你需要引导客户的思路到该去的地方。比如:

小明放了张产品图,配上产品名称和介绍;

老王同样放了张产品图,配上产品名称和介绍,并放了个按钮,写着“获得专属定制机会”;

显而易见,老王会获得更多机会,不仅客户会被他引导到更详细的页面中了解,提升了成交机会。即使没有成交,也能知道客户的兴趣是否在这,提升下一次营销的精准度。

所以,想要获得进一步反馈,【引导】必不可少。你可以是一句话倡导客户进一步了解,也可以设计引导性的文字和按钮让客户无意识的进行点击等。

总之,不要让客户看完就走。而是要让客户看完后,无意识的被你带着走。

这就是所谓在对的时间,向对的人,说对的话。

只要你能掌握上面的方法,那么外贸B2B的营销对你而言,将不再是复杂的事情。

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