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上海力康集团:利用社交私域营销拿下大型政府医疗项目

发布时间:2021-03-10 00:00:00

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力康简介

力康生物医疗科技控股集团是集研发、制造、销售、服务为一体的先进医疗设备和实验室仪器的集团公司,经过近三十年的持续创新和高速发展,力康集团逐步实现了从贸易起步,向多元化发展的质的跨越。员工1100多人,融研发、制造、销售、服务为一体,产品遍布全球百多个国家及地区。

力康的转型之痛

1989年,力康总部于香港成立,代理国际知名品牌业务。到了2000年组建外贸部时,力康已经成为国内行业知名企业,但国际影响力依然很弱。和大多数的外贸企业一样,传统的渠道都用遍了,但发现效果日渐减弱,遇到了发展的瓶颈,也不断的再探寻变革之路。在16年接触笨鸟后,就被笨鸟带来的的社交思维和销售线索思维所吸引,对新兴业务拓展方式和多元化市场营销方式的渴望,很快达成了合作。

销售线索带来的惊喜

力康的CRM中有非常多的存量客户资源,这些客户来源于B2B平台、展会、google、海关数据等。以前只是简单的开发信营销,碰概率和运气,一年到头,能被激活的寥寥无几。同时,广告投放后大量的官网流量,也很大一部分是浪费的。笨鸟系统启动后,让资源变得活跃了,让推进过程变得透明而有依据。

笨鸟整合了力康CRM中5000+的客户资源,并经由海关数据以及社交信息,建立起了8000+目标客户资源。由运营服务人员一对一的进行指导,针对目标客户进行细分,分析需求、痛点,策划营销打法,并展开了科学化的营销和层级推进。大约经过在150-180天之间,激活了2000多个客户,并且有超过400个客户通过点击指向链接、访问官网了解、直接询盘等行为表现出明显的需求意图。在业务人员对这些销售线索进行针对性的营销后,最终获得了十余个订单以及数十个重点客户。

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经典案例——俄罗斯基因库国家项目

2019年5月,力康的业务人员在笨鸟系统中结合公司介绍、产品展示等内容,做了一个精美的CTA邮件进行营销。发出的第二天,发现了俄罗斯的一个客户进入了官网进行了解,在查看了产品数分钟后离开了。业务人员了解到这是俄罗斯的一个政府部门,于是及时的掌握了这条销售线索,快速依照客户查看的产品编辑了针对性的邮件,并表达了诚恳的态度。由于客户刚了解完力康,对力康的印象还在,在邮件发出后,很快得到了对方的回应。在几轮沟通的过程中,客户的访问行为一直被力康的业务人员所掌握,因此,业务人员对客户的需求及紧迫度把握很清晰,很快拿下了这个230万美金的项目。

力康刘总对笨鸟的看法

笨鸟成为了力康的客户信息中心,将以前力康的资源进行了整理和营销,实现了客户的沉淀和持续的影响。利用销售线索分析,让力康在营销的过程中,能持续贴合客户的需求在推进,能及时让需求得到回应。这让很多没有直接给询盘的客户,也得到了重视,有很多在几次推进后直接转化成询盘,最终成交。

笨鸟也一直再给力康惊喜,不论是功能还是UI上的优化都越来越贴近我们的需求。今年推出的销售线索推荐,让我们官网的流量得到很大的利用。

我们也很自然的就和笨鸟签订了2年的续约合同,现在我们目标市场的前期营销开发,都会通过笨鸟来进行深度的营销开发。优质的线索都会通过笨鸟系统来进行转化。

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