大家好，此次分享我们请到了广州敬诚电子科技有限公司的Cisy.
跟Cisy的交流过程中她说道： “回想过去，仿佛入职还是昨天，因为这6年里面，我一直都保持着“坚持，专注，专业，开放”的心态在工作；坚持每天24小时在线，1年365天无论节假日，客户可以随时找到我；专注客户需求，专业帮助客户解决问题，想客户之所想，还要帮助客户想到他没有想到的，用开放的心态去迎接变化。”
一路走来，Cisy收获了一批忠实客户，他们很多都是随着敬诚电子一代代的产品迭代更新，相伴在Cisy身边4、5年，也帮助她连续4年成为团队的Top1。
以下分享，一起来学习下。
我从事外贸6个年头，今年也是我在敬诚的第六年，对于很多新的业务来说，6年是一个非常漫长的过程，都说外贸是个苦逼的职业，一入外贸深似海，从此假期是路人。
家家有本难念的经，我还是会面临很多问题，从2012年到2016年我的业绩是大幅度的增长的，在最高峰的时期单个人的业绩占到了公司总业绩的一半，然而就在第二年随着一些市场因素以及现有的客户销售额下滑等，个人业绩增长遇到了瓶颈。2017年我的业绩不升反降。对于我来说是个艰难的一年：“阿里询盘减少、老客户流失、客户资料太多没有有效跟进和管理、群发信息太艰难等一些列问题困扰着我，我还要带团队，有时候我甚至很焦虑。”
其实当初对笨鸟这个项目是很抵触的，觉得这就是老板安排的一个任务。不过当在我最低谷的时候笨鸟团队还是不断积极鼓励我，邀请参加分享会，了解别人不一样的主动营销的思维方式，逐渐也意识到自己需要改变一下了。
思维上的改变带来了行动上的改变，很快我就调整好了状态开始盘点客户、做买家细分和营销旅程，2017年底第一次真正意义上使用笨鸟拿下了1个2012年和1个2014年阿里来的询盘客户后，我才真正意识到了主动营销是非常重要的，2018年的上半年我的销售额已经差不多是2017年整年的业绩了。
现在对于我来说阿里巴巴有多少询盘已经不再是最重要的了，因为销售是有流程的，客户是需要被耕耘的，我们只要锁定好目标区域市场，像农民一样在需要除草的时候除草，需要施肥的时候施肥，签单是水到渠成的事情，我其实不缺客户资源，关键是要让他们成交，而且我现在确实很喜欢用笨鸟去开发这些客户。
这些都是日常我每天都在做的一些事情，将阿里巴巴已知的客户信息我都会第一时间登记在笨鸟里面，并且通过google等渠道完善客户信息，例如社媒，客户销售渠道等。
然后将客户进行分析和评级，分类。重要客户进行五星打标（打标的客户会出现在快捷搜索的“重要联系人”文件夹里面）。
打上标签，建议标签最好可以把客户想找的型号，来源，知道销售渠道的可以打上销售渠道的标签的等。
设置进行跟进提醒。可以自行选择跟进的时间，设置后，会在首页“联系人最近行为反馈”首位进行周期性提醒。
细分潜在买家，在以往，我们并没有对客户进行分类和分析，经常都是盲目的群发，然后看看哪些有打开的，但是其实不同的客户，营销和跟进方式是不一样。
不同类型的客户关注的点是不一样的，我们将客户会关注的每个点都做成内容模板，遇到某一类型的客户时就可以挑出他会关注的那几个以mail group的形式去开发。
产品和公司的核心竞争因素：例如产品优势，公司优势，合作案例，专利，产品认证，测试报告
有效期话题：报价中要注明有效期，有效期结束前几天，结束后都可以进行通知。
事件营销：节日营销，放假营销，新品营销，交货期进展营销，优惠营销，展会营销，国家政策或者社会事件营销等。
交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！
重复报价：只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！
其实这样做下来大家会发现做销售是件很有意思的事情。
最后还有一个非常重要的事情想跟大家分享的就是：“营销不跟踪，销售一场空。怎么说呢，这是我在开发过程中的一个反面案例。”
韩国客户YOON
3.22营销来的客户,3.24客户回复了,只给一个邮箱.
3.26给客户写邮件
3.26-3.27一直打开我们的邮件,访问公司网站,计划给客户留1-2天的时间去研究。
3.27来往一封邮件之后。
3.28号，客户第一次打开第一封回复OEM的邮件。3.29号再一次打开邮件，然后在微信上收到客户的wechat邀请，但是联系客户一直不回复后，也在邮件上跟客户说了下，我已经加了他wechat,几个小时候客户打开邮件，但是并没有回复。
4.8号打开邮件第一次回复的关于ORM的邮件。4.10号给客户发了封6291单独带卖的好的亚马逊和韩国卖家的营销邮件。
4.13又给客户发了一封介绍6281，6291，6278的营销目标。4.13客户当天打开。4.17客户打开我第一封回复客户OEM的邮件。
4.18客户终于在微信上跟我打招呼，并跟我说有同事正在深圳，想拿样品，并且给了我同事的微信号，加了联系上了，客户的同事说到时候联系我,联系几次也都是说叫我等等,在客户同事即将回国的前2天,问同事样品情况,但是客户同事反馈说如果需要样品,回国到时候用到付账号寄样.
4.27号，4.30号客户还是在打开我第一封回复的邮件。
5.4号,又尝试在微信上联系下,问他是否需要样品。客户回复下周二5.8会拿样，5.8号联系客户，客户的同事也给了具体拿样数量，正当我以为我的努力得到收获的时候，突然来了反转，联系我的客户突然跟我说现在正在准备卖另外一款产品，以后会跟我联系的,劝说无果,只能继续跟进。
对于这件事情我总结了以下几点：
1. 我在定位目标客户上是没有问题的，客户是有实单的；
2. 我的营销内容也是没有问题的，我成功激活了这个客户；
3. 当我知道客户在频繁查看回复OEM的那封邮件时对这个商机是不敏感的，没有及时发一些关于我们过去做过OEM订单以及突出我们优势的资料给对方，增加对方的兴趣点；
4. 在客户频繁了解我的时候没有及时电话跟客户沟通，主动为客户提供解决方案，甚至到后面忘了再跟进，当客户再一次联系我们的时候已经到了采购后期，大势已去，机会就这样跟我完美的擦肩而过。
