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【社媒第四课】元宵也不忘学习,笨鸟社交教你领英“关系学”

发布时间:2019-04-04 16:34:34

在LinkedIn(各种社交平台)上,用户并不会什么加好友的请求都通过,尤其是那些重要的社交渠道更是如此。用户会从发起人的意图、背景、价值等多个维度进行考虑和判断。即使通过了好友请求,保持观望和持续了解也是大部分人的处理方式,一旦发现苗头不对,或是置之不理,或是删除拉黑。

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那么,LinkedIn这样一个职业化的社交平台,我们可以从哪些维度去提升客户添加时的通过率,以及快速建立良好的沟通关系呢?小编从7个维度,给你支点招:

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邀请技巧

在添加好友的时候,如何写好邀请信是很重要的,LinkedIn在过去的几年时间里,也调整了数次默认的邀请模板,每一次的调整,都让用户的粘度大大提升。

 “我在浏览人脉网络时看到了你。让我们互加为好友吧,我将很乐意满足你的请求,并提供后续可能的帮助。这将有助于我们组建更强大的人脉网络。” 这是LinkedIn近期的默认模板内容,虽然很简单,但其中的逻辑却很清晰。而一封好的邀请信,首先,需要阐述你与他的关系;其次,告知你邀请好友的原因;再次,简单阐述成为好友后的价值;最后,体现一下自己对他的利益,并再次提出请求。

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问候技巧

当目标客户成功添加为好友后,先不要高兴得太早。要知道,刚通过好友添加请求时,是首次联系得最佳时机。你需要第一时间向客户表示感谢。借此机会,你首次的message可以这么写——感谢对方的添加,然后再次铺垫价值并表示出你对他的重视,最后,再次表达你能对他有所帮助。

而此时,如果对方有在线,回复的概率会提升很多。

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形象打造技巧

在日常的客户维护过程中,千万不要有事没事就私信客户,次数多了,也就成为了骚扰信息。你可以通过日常的帖子更新,去影响客户。让他逐渐接触到你的信息。你可以通过更新一些体现你专业度的内容,配合上一些产品、公司、活动等信息,让客户在不经意中关注到你,并且对你有不错的印象。

那么,下次你突然联系他,他就不会那么的唐突,甚至会有些期待。(你可以回忆下你的微信朋友圈,一个在朋友圈做微商的突然联系你,和一个在朋友圈积极向上、有品位的小哥哥/小姐姐突然联系你,你的感受如何。)

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关系技巧

当你准备好,开始要和客户拉近关系了。那么,关注对方这件事就不得不重视起来。你需要从对方熟悉的内容中去寻找话题,比如他在个人简历中引以为傲的点,比如他感兴趣的主页和信息,又比如他平常发送的帖文。只要你掌握了这些信息,就能很好的降低沟通的不通畅性,毕竟,大家对自己熟悉和感兴趣的内容不会有很大的抵触情绪。

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沟通技巧

沟通除了内容外,沟通的时机也很重要。LinkedIn提供了状态展示的绿点,帮助用户去判断对方的活跃度。当你能够在客户在线的时候与他产生联系,那么回复率也将高很多。另外,你还需要把握沟通的时段,在适合的时间段沟通适合的内容。比如上班的时间沟通工作相关的内容,休息的时间聊些轻松的话题。(很多客户LinkedIn只在工作时段打开)

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成交技巧

人类文明的进步过程中,有一个技能是其他生物所没有掌握的,那就是——讲故事。同样是一家企业,有故事和没有故事,让别人记住的程度是不一样的。Elon Musk(特斯拉老板)就是靠讲故事拿到了各种融资,并在实践过程中取得了很大的成就。(讲远了)

外贸人该怎么讲故事呢?你的个人经验故事,你们公司的发展故事,你们产品的包装等,都是你区别于那些只会告诉客户“我们有着10年XXX研发经验,致力于XXXXX”企业的优势。

然后,你需要不断去寻找客户的线索,发现商机。比如客户在发了个开订货会的帖子,你就不要只是点赞,你需要考虑的是,订货会后的订单需要有人生产,而我是不是有机会。

最后,你还要利用领英提供的工具做点什么。比如你了解了客户对某个方面的内容感兴趣,那么,你就可以围绕这个方面的内容发个帖子(围绕该行业或产品的内容),然后@他,或者私信给他,并确认是否能带来帮助。

总之,想要成交,你就需要不断的发现商机,制造机会。

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引导推荐技巧

在客户与你有了比较好的关系后,甚至已经和你成交了。那么,邀请推荐就可以开始做了。

你可以邀请对方给你写推荐信,这是你获得背书最好的办法。但要把握好节奏和方法,不要让对方显得为难,甚至不要让对方担心拒绝你会有心理上的些许不适。

比如,你不要和客户说“你能帮我写个推荐信吗?”,这时候,客户拒绝你的话,双方心里都会有些小疙瘩,不拒绝你吧,自己又不是很想写。你可以说“我看到XXX公司的PETER给你写了推荐信,你们认识呀,他在这个行业做得口碑不错。哈哈,我Linkedin上还没人帮我写推荐信呢?你有帮别人写过吗?”这时候,你的客户就能很好的做出选择。


而在此之前,你可以先帮他写个推荐信。如果客户愿意帮你,但不知道要写什么,你甚至可以写好了发给他。(如果你们关系再好的话,那让客户介绍一些人给你认识,也是很好的方法)

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