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碰运气的营销模式红利不再,外贸B2B营销该如何做?

发布时间:2020-09-18 16:01:00

外贸B2B发展数十载,不同阶段也经历了不同的营销模式。从最开始的面对面做生意,到集中到展会上交流,到B2B平台的兴起,再到搜索营销/广告的盛行,以及近年来热度丝毫不减的社交营销。伴随着不同时代客户特征的变化,每一种方式都带给外贸B2B企业一次新的增长机会。但很多外贸B2B企业也总是在被动的获取增长,难以掌握增长的主动权。

美国真人秀节目《隐姓亿万富翁》主人翁Glenn Stearnes(美国一借贷银行的CEO,身价22亿美元)分享了他做生意的原则:先找需求,再做生意。

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外贸B2B营销的开展其实也是一样的,只有先锁定买家需求,才能有针对性将需求转化成订单。

高质量的买家不会主动告诉你需求

近年来,很多外贸企业都在抱怨B2B平台上来的客户都是小单,没有大客户。其实,切换个角色自己想想也能理解,有哪家企业有底气在第一次询盘后就下个大订单给你?

这不切实际的嘛。找你先对比一下,再考察一下,再试单一下,然后循序渐进,这才是正常的逻辑。这并不代表客户质量就不好,也有很多企业从B2B平台上碰到了行业排行前3的客户,也有很多企业成交了上百万的订单。

只是,更多的企业无法锁定真正有价值的买家,让大订单和自己擦肩而过。

而这,也不是运气不好。而是,在客户有兴趣进一步了解的时候,你没有出现,没来得及将你最能吸引客户的产品和价值让客户知道,也就没有之后的机会了

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客户在选择供应商时,有时候是没有目标的,有时候心里也会有一杆秤来做权衡,甚至有些客户连自己的采购意图都不甚清晰,当下发送的询盘经常也只是用做比价参考。最真实的需求往往不会直接告诉你,但他的潜意识行为骗不了自己。

高市值的客户不一定是高价值的客户

企业往往会对询盘过程中意向度比较高的客户进行背景调查,分析企业实力、了解产品特征、掌握采购数据等等,通过这些企业的附属信息来决定投入的精力和沟通策略。

但在这个过程中,企业却忽略一个点——客户想要什么?(也就是客户需求)

这就导致经常出现这样的场景——花了几个小时了解客户,一封邮件过去,对方没回,业务推进就终止了。

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当然,在这个过程中流失的不单只是询盘的意向客户。更多的优质买家老早就被企业忽视掉了。而这个难题的解决,其实只要抓住买家的需求,很多就能迎刃而解。

真实的需求,体现在买家的行为上。笨鸟社交的用户,总能及时的发现客户的需求。用户通过跟踪营销,能第一时间获得客户的反馈——客户是否依然在关注产品、对什么产品感兴趣、感兴趣的程度如何、是否有采购商机出现等。这让企业的营销过程变得更有底气,也更加知道要将什么营销内容呈现在合适的客户面前,刺激客户进一步了解。

这就是为什么抖音一刷就几小时、浏览其它网站时会出现最近在淘宝看过的相似产品推荐等,理论上都是一样的——根据客户兴趣(需求),及时推荐内容(产品)。这也就是大数据环境下的新营销模式。

而高价值的客户,不单只是背景高价值,更应该是需求高价值。

当代的客户理应用当代的营销方式

Facebook、LinkedIn、WhatsApp、WeChat…这是当代客户获取信息和沟通方式。当然,这些也很重要,你可以通过更多的渠道与客户建立联系,了解客户。

但邮件却也是亘古不变的途径,不仅正式,更能有效的管理信息。

只是,当代的邮件不同以往。以前的开发信恨不得在措辞上赶上莎士比亚,为了一句能激起客户冲动的表述而绞尽脑汁。却忽略了一个重要的点——客户会看吗?

在数据如此通透的时代,相信客户每天收到相似的开发信不下20封。先不说你的开发信的文字能不能超越其它供应商吧,就连客户打开邮件会不会看,你心里都没有底气

有数据显示,客户给每一封邮件的时间约3秒钟,没有看到感兴趣的内容,基本就会跳过。那么,如何让客户第一眼就知道你的产品并有兴趣且轻松的进一步了解呢?对于习惯逛逛电商平台、刷刷社交贴文的当代客户而言,CTA邮件就是一种贴近他们信息获取习惯的方式。

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笨鸟社交不仅为用户提供直观的CTA邮件模板,让用户轻松替换图片、文字、链接。更将买家细分和营销旅程融入到内容体系中去,配合自动化系统高效提成营销效率,让系统根据客户的反馈,在合适的时间内,将高吸引度的CTA邮件内容呈现在客户面前,快速吸引客户关注,激起进一步了解的欲望。

发现客户价值,激发客户欲望,锁定客户需求,这样的营销,才会更有底气。

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