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坐得住冷板凳,成为Wal-Mart,HomeDepot 供货商,户外家居隐形冠军

发布时间:2023-02-21 14:04:02



在出海赛道上,存着一些低调的公司。它们做的产品较为小众,属于很细分的类目,但它们能够坐住冷板凳,坚持打磨产品,拓展市场,最终成为该类目的隐形冠军。
浙江雅艺金属科技是火盆产品的隐形冠军。

凭着火盆、火炉等产品的出口,雅艺科技在2021年上市。 

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雅艺科技的产品主要通过沃尔玛(Wal-Mart)和家得宝(Home Depot)等渠道来销售。

在沃尔码的电商平台上,雅艺科技的火盆、火炉等产品售价基本处于中高水平。

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图/雅艺科技在沃尔玛电商平台的一款铜制火盆
火盆虽然属于细分产品,但在欧美尤其是美国有着较大的应用场景。
很多美国人拥有独栋房子,且有浓厚的庭院社交文化,经常在周末、节假日邀请亲朋好友在庭院里烤肉、饮酒、喝茶、聊天等。

庭院休闲社交场景,往往催生了一个庞大的户外家居产品市场,包括吊床、秋千、伞具、园艺等。

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雅艺科技做的火盆,就是一类重要的“庭院社交场景产品”。

火盆看似不起眼,但已经达到了一定得市场体量。2019年全球火盆市场达到了11.27亿美元,预计到2025年将达到13.7亿美元,其中,北美市场几乎占据了半壁江山(43.27%)

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数据源/Maia Research Analysis

许多敏锐的卖家已经盯准了这一产品。比如,深圳卖家盛锐祺就是雅艺科技主要竞品公司之一。

目前, 盛锐祺在北美和欧洲地区拥有“SHINERICH”、“MasterCook”、 “OutdoorChef”等品牌。

其中,盛锐祺“SHINERICH”品牌旗下的火盆和火炉在亚马逊上有不错的销量。

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图/盛锐祺“SHINERICH”品牌的亚马逊产品页面

不过,目前来看,雅艺科技应该算是火盆类目最头部卖家和供应商了,其市场渗透率和专业度,都做到了前列。

雅艺科技主要依托沃尔玛、家得宝,同时也给来自深圳的大卖家供货。

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在2020年年度,沃尔玛给雅艺科技贡献了1.23亿元的收入,家得宝也达到了1.08亿。值得注意的是,深圳大卖家傲基科技也是其客户,一年采购了1530万元的产品。

其基本逻辑是,傲基向其批量采购产品,然后通过亚马逊等平台以B2C的模式销售出去,以赚取差价。

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雅艺科技是如何拿下沃尔玛、家得宝、傲基等大客户的呢?

雅艺科技先接触沃尔玛国内办事处。2011年起,沃尔玛开始向雅艺采购商品,并在其电商平台销售,2015年开始,则在其线下实体门店销售。

至于家得宝,是先通过贸易商销售,而从2010年开始,雅艺科技开始在家得宝开辟专属的直销渠道。

而傲基等客户,则通过广交会、选样会等机会接洽并实现了交易。

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从市场来看,美国是雅艺科技的福地,其火盆产品在美国市场上举足轻重。

以2020年为例,美国整个国家进口了912.13万个火盆类产品,仅雅艺科技就给美国出口了115.14万套。

这意味仅仅一家公司,就为美国整个国家供应了火盆总进口数量的12.62%。

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2020年,雅艺科技的火盆产品卖出了1.81亿元,贡献了公司56.62%的营收,与其余的火盆桌、气炉等产品,共实现了3.19亿的营收。

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可以说,雅艺科技的体量虽然不太大,但是满足了连续两年利润不低于5000万元的上市标准。总体说来,做的是”规模不大,但活得滋润”的生意。

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图/雅艺科技的气炉桌产品

渠道、市场过于集中,雅艺科技如何立足?

雅艺科技存在一个风险,就是客户过于集中,市场过于集中。

客户集中方面,仅仅沃尔玛(Wal-Mart)、家得宝(Home Depot)两个渠道的销售收入,占公司销售收入总额 72.94%以上。

同时,外销比重太大,且主要以美国市场为主。2021年上半年为例,雅艺科技的外销比例达到了98.05%。

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客户集中、市场集中,毫无疑问将带来风险。雅艺科技的应对措施是以专注、专业应对不确定性”。

火盆、火炉属于功能较为简单的产品,与安克创新(Anker)的消费电子大有不同,因此,在功能方面,要迭代更新有着较大的困难。

然而,欧美人注重外观审美,因此在外观设计方面,雅艺科技有了施展空间。

雅艺科技的设计团队不断研究市场动态,甚至还专门研究了欧美的绘画、家居、设计杂志,以捕捉最新的流行趋势,推出美式、欧式古典、北欧、现代等风格。

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图/雅艺的火盆设计图

仅2020年,雅艺科技就打样 372 款新品,设计图库中的款式超过 5000 款,且每年新增设计款式超过 1000 款。

正是基于对市场趋势的把控,雅艺科技的产品产销比都非常高,火炉、气炉、气炉桌等产品,产销比超过了100%,几乎不存在什么库存。

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因此,不管做什么产品,一头扎进,在专注、专业方面下足功夫,扎稳马步,最终往往可以拿下稳固的大块市场份额。

此外,沃尔玛(Wal-Mart)、家得宝(Home Depot)对供应商的产品质量及设计要求很高,在合作前有很长的考核周期、很复杂的评审认证流程。

雅艺科技经过了重重审核,并与它们合作超过了10年,有了较为牢固的关系。因此,在中短期看,雅艺科技还是安全的。

结语:选择一个细分类目,三米宽,一万米深,一头扎进去,一定能够喝到甘甜的泉水。


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