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错过了国际贸易的三大风口,2020年你还能从哪里破局?

发布时间:2019-12-18 14:32:21

错过了国际贸易的三大风口,2020年你还能从哪里破局?


2019年12月17日和18日,门徒俱乐部联合笨鸟社交运去哪分别来到江苏的无锡和苏州,举办了两场不同主题的线下分享会。


在无锡,丹牛的分享主题为《艰难环境下,外贸企业的经营新思路》。整场分享会持续了四个小时,为到场的观众带来实战性强、内容丰富的企业经营干货分享。

在苏州,丹牛的分享主题为《洞悉客户心理,掌握销售主动权》。整场分享会持续了三小时,为到场的观众带来改变拿单思维、可复制性高的销售干货分享。

两场分享会的入座率都达到了100%,不少观众在丹牛分享结束后,大呼“还没学够瘾”,希望他能常来广东省外做分享。


那么,丹牛到底分享了什么有料的干货,让现场的观众回味无穷呢?

接下来,我们一起来回顾一下:

无锡:艰难环境下,外贸企业的经营新思路

01

红利期过后的破局思路

在当前的国际贸易环境下,不少外贸企业都觉得生意越来越难做了,如果不主动降价,就难以拿到订单。

面对这种情况,丹牛指出,其问题在于,过往很多企业都是依靠国际贸易的三个红利期来获利的:

1.以广交会为代表的展会。

2.以阿里巴巴为代表的B2B平台。

3.B2C跨境电商。


但现在,这三个红利期基本上已经消失殆尽了,原因是:

1.这三者本质上,都是对供应链“三流”的优化甚至是重新设计,主要为了提升供应链的前端效率,促成中国供应商和海外客商的连接。

可当把该砍的渠道都砍完时,这种连接其实已经到达了瓶颈。

2.因为过往以数量换质量,依靠大量资源投入和廉价的人力成本,用价格将Made in china 覆盖到全世界的外贸发展战略是粗暴不健康的。

所以中国开始逐年减少对出口的依存度,这也代表着先拉来客户,再用价格吸引对方的外贸模式已经行不通了。


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综上所述,丹牛认为国际贸易已经变成了一个存量市场,“向外求”企图再撞上了某个行业或产品风口的概率已经无限趋近于零。

如果外贸企业想在这样艰难的环境下寻找破局的路径,只有两个思路可行,分别是:

1.从“向外求”转向“向内求”。

2.从流量思维转向转化思维。

02

从“向外求”转向“向内求”


关于丹牛提出的第一种思路。

有的人说,靠加大人员投入,生产投入,技术投入,进一步拉升市场,不就可以继续“向外求”了吗?

他则回答说,这种做法实际上是很难实现的,原因很简单:

1.市场是有天花板的,尤其是小众市场,饱和的临界点普遍都会比较低,很多时候想上都上不去,即使能够进一步拉升,也会付出很高的边际成本。

2.这样加大投入的方式,很容易让企业进入一种叫“增长陷阱”的状态。

即是指随着企业规模的扩大与市场的饱和,营收的边际效益逐渐降低,成本的增长超过了营收的增长。

因此,为了提高企业的利润率,有三个方向可以选择:

1.在产品上做文章,实现产品本身的差异化。

2.在营销上做文章,让产品卖得更多更高价。

3.在供应链做文章,实现供应链的降本提速。4.jpeg

而丹牛认为,对于绝大部分企业来说,第三个选择,更加具有可复制意义,因为:

1.在产品和营销端发力,会加大进一步的投入,让企业回到“高增长,高成本”的基本形态。

2.大多数企业其实并不具备在产品端和营销端塑造差异化乃至守住差异化的能力。

3.对于绝大多数迈过生存期的企业来说,省1块钱跟卖多一块钱,利润率要更高一些。

4.在拥有订单势能的前提下,优化供应链比优化产品端和营销端要简单得多。

5.优化供应链能够首先实现“低增长、低成本”,而且由此带来的供应链红利能够实现“高增长、低成本”的基础。


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那么,怎样才能做到向供应链求效率呢?

丹牛认为,排在第一位的,是采购与供应管理。

他还特别强调,一说到采购,很多人脑海里都会浮现“讨价还价”这个词,但其实讨价还价只是最低级的采购技能。

真正的采购与供应链管理,简单来说,就是三个主要任务:

1.供应链的寻源

2.供应商的绩效

3.供应商的赋能

03

从流量思维转向转化思维

关于丹牛提出的第二种思路。

他解释道,很多人都砸钱在平台买流量去换取更多的线索,而不去想办法把资源池的潜在客户激活,这种做法一叫简单粗暴,二叫铺张浪费。

实际上,B2B领域有一个黄金公式:销售=流量x转化x单价x数量。

在红利期过后,如果只把眼睛盯在流量上,就会很容易陷入“流量怪圈”,要解决这个问题,就必须从黄金公式的两个因素:转化和数量上下手。


那么,如何提高转化呢?


丹牛认为,短时间内,提高转化性价比最高的方法有两个:

一个是运营,一个是销售。

运营最重要的四点要素是:拉新、留存、促活、转化。

由于现在很多外贸企业的运营都集中在拉新领域,所以大家其实缺的不是潜在客户,而是如何将那些来过的客户留住,并激活他。

这就意味着,外贸企业需要在“促活”和“转化”上下功夫。


简单来说,就是利用社交媒体去运营,原因如下:

1.社交媒体能够让你公司的形象更加鲜活立体,这是区隔和竞争对手冷冰冰形象的最有利武器。

2.根据尼尔·雷克汉姆的采购三段论,社交媒体更加有利于帮助客户发现问题和痛。

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接着,丹牛提到,B2B的运营在一般情况下只会从获取线索、吸引兴趣,并在营销层面上去建立部分信任。

接下来的工作,不管是转化商机,挖掘需求,匹配方案和风险评估,全部需要通过销售去赋能。

也就是说,销售能力是促进转化的第二个关键因素。

而销售能力并不是指“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”的态度,而是指的是:

1.筛选并评估客户价值的能力

2.破冰并建立客户信任的能力

3.挖掘并引导客户需求的能力

4.匹配并呈现客户方案的能力

5.评估并规避客户风险的能力


最后,运营和销售可以解决转化的问题,至于数量问题,就要靠经营去解决。


那么,到底应该如何去做经营呢?

丹牛认为有两个重点词:“私人情谊”“伙伴关系”。

私人情谊,就是对待客户像对待真正的朋友一样,聊聊天,送送礼,但不要掺杂任何个人利益。

伙伴关系,就是关心对方的生意,甚至帮助对方做生意。

分享会接近尾声时,丹牛总结道:开发客户靠销售,维护客户靠经营,激活客户靠运营,这是当前外贸企业都要做好的铁三角。

江苏:销售不可不知的采购思维

01

销售的门槛其实不低

很多人认为,销售这个岗位没有什么门槛,也没什么难的,干一年基本上什么都懂了。

但丹牛却表示,自己从事了14年的外贸,职业生涯中的三分之二是销售以及和销售属于一体两面的采购。

干了这么多年,还仅仅只是刚刚踏进销售的门槛。

很多人存在这种错误认知,原因在于,由于国际贸易期的存在,过往客户的目标是“找到供应商”,所以很多销售习惯了“你问我答”的外贸模式。

但是现在,随着竞争越来越激烈,客户的目标已经从“找到供应商”变成“找到好的供应商”,此时,再拼报价的手速快慢已经不行了。

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而要成为优秀的销售,就要学会用销售能力给产品赋能。

那么,销售能力该怎么去提升呢?

丹牛提到,世界上有两种类型的销售:天才销售和普通销售。

那些依靠天赋和经验,就能知道客户心里要什么的人,称之为天才销售,除此之外的绝大多数人,都是普通销售。

因为天赋和经验是属于不可复性的东西,所以销售们去学习那些所谓大神的拿单套路和技巧是不可行的。

想提升销售能力,必须学会依托客户的采购流程,去推进自己的销售流程。

02

销售流程要紧依采购流程

那么客户的采购流程到底是什么呢?

丹牛指出,很多人认为“采购流程”等同于“采购程序”:

譬如从立项、再到供应商与信息搜寻,之后是供应商比对和样品确认,然后到采购订单谈判,最后是合同审核,提交总经理签字批准等等。

但这种想法其实是错误的,所谓采购流程是指参与采购决策的角色们决定到底将订单下给谁的决策过程。

为了帮助大家了解这个过程,丹牛引用了尼尔·雷克汉姆的“采购三段论”模型进行说明。

根据模型,可以看出:

客户从有朦胧的想法到最终确定采购,总是要经过三个阶段,分别是需求开发,方案评估和风险评估。


这三个阶段中,客户的关注重点一直发生变化:

需求开发阶段

在第一阶段,客户的最大关注点在需求上:我的问题是什么?我的目标是什么?

因此,他最关心的问题是:这个销售懂我吗?他足够专业吗?他是否能够帮助我明确需求?

方案评估阶段

在第二个阶段,客户的最大关注点在方案上:简单来说,就是客户更关注的是“买不买”,而不是“怎么买”。

因此,他最关心的问题是:这个产品怎么样?能否承载得了解决方案?能否解决实际问题?

风险评估阶段

在第三个阶段,客户的最大关注点在风险上:一旦我做出决定,会不会有什么不好的事情可能发生?

因此,他最关心的问题是:这家公司行不行?愿不愿意,以及有没能力和我共同承担风险?


而对应着采购的三个阶段,可以得出的关键点是:

1.这三个阶段只能够略过,但无法跳过。

2.客户的采购阶段,是可以倒流的。

3.在客户的采购阶段当中,销售介入得越晚(或者介入得越少),取得订单的概率就越低。

所以,丹牛哥总结道,只有判断出客户身处哪个采购阶段,知道他内心最关注的是什么。

才能知道自己要采取什么样的销售策略,去如何引导对方跟我们一起走进下一个结构阶段。

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销售发展的四个台阶

综上所述,丹牛提到,其实销售的门槛并不低,也不真的是吃青春饭的行业,实际上,销售的发展有四个台阶:

第一个台阶,客服型销售

简单来说,就是“你问我答”的销售。销售最初级的形态,一旦客户不问问题,瞬间就不知道应该怎么办了。

第二个台阶,产品型销售

简单来说,是一只渴望展示自己的“孔雀”。只关心自己能不能成交,而不关心到底能不能解决客户的问题,最终的成交概率自然也是堪忧。

第三个台阶,顾问式销售

简单来说,是懂得了“以客户为中心”的销售。懂得了筛选客户、激发兴趣、建立信任、挖掘需求、引导需求、匹配方案、评估风险、评估价值等销售流程。

第四个台阶,价值型销售。

简单来说,就是懂得了“不要卖,和客户一起卖”的销售。能够调动组织的资源为客户实现全面增值。

如果想要真正的打开销售的大门,就必须先向第三台阶,顾问式销售发展。

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分享会的最后,丹牛还分享了他近期的开发客户心得:

现在很多外贸企业都花大笔钱地去砸平台,参加展会,以换取更多的客户资源。

可是很多时候,这些积累的客户资源,却鲜少能够转换成真实的订单。

那么,该如何高效地将这些大量的客户资源转化成为实际的订单呢?


丹牛推荐大家可以使用笨鸟系统去激活沉睡客户资源,原因如下:


笨鸟系统具有社交属性。

与大家普遍使用的开发信和打电话开发客户的方式不一样。

笨鸟社交系统使用的是社媒开发的方式,通过进入客户的社媒圈,以分享动态的形势去潜移默化地影响客户。

结合营销手段真正做到“随风潜入夜,润物细无声”,即不会让客户感到被骚扰,还能使得客户慢慢地记住自己的产品。


笨鸟社交系统符合采购流程的逻辑。

正如分享会内容所说,销售必须紧依着采购流程去做动作,才能够一步一步地促进订单的成交。

而笨鸟系统正是遵循着线索—商机—兴趣—信任—需求—方案—风险—成本—价值—成交的逻辑去进行开发客户的。


文章来源于门徒俱乐部

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