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外贸SOHO,到底应该如何开发新客户?

发布时间:2019-12-18 15:29:51

外贸SOHO,到底应该如何开发新客户?


当林宥嘉的《说谎》单曲循环到第11遍时,Martin认命般地瘫倒在了椅子上。

 

三年前,他不顾上司Charilie的劝阻,坚持离开公司出来创业,可现在,钱没赚到不说,自己的身体都快搭进去了。

 

虽然在做出创业这个决定时,他的确有一些个人英雄主义的情结在,不甘心一辈子都替别人打工,但他也绝不愿意去打一场无准备的仗。

 

从公司出来后,Martin就仔细研究了创业的各种模式,并发现,与其满世界去找一个和自己价值观一致,能力互补,还能理性看待得失的合伙人,倒不如干干脆脆去搞SOHO得了。

 

而在和原上司Charlie进行了一番沟通后,Martin最终决定以【采购代理】的形式,来开展自己的SOHO大计。

 

▲  所谓采购代理,在国际贸易的领域,指的是成为客户的驻华采购中心或采购人,协助客户进行采购与供应商管理的工作。

 

简单点说,客户其实就是想找一个自己信得过的人,帮自己干一些由于语言、文化、时差和距离的限制而不方便干的事情。

 

和传统贸易公司不同的是,采购代理是从需求出发,属于是带着订单找供应,而不是带着产品找客户,立足的根本点就是客户的信任

 

从这个角度来看,成为采购代理确实要轻松得多,毕竟你天然就带有订单属性,不用像贸易公司一样,成天遭受着来自客户的“资格审核”和“恶意揣测”。

 

当初,Martin也正是考虑到了这一点,才最终决定要以采购代理的形式,来打下他创业路上的第一片江山。

 

然而,快乐的时光永远都是转瞬即逝的。

除了原公司带出来的客户外,Martin这三年,只勉强拿下了两个新客户。

生活水平直接从西餐厅下降为了肯德基,估计再过段时间,连麦肯基他都要吃不起了。

 

“除了身上的这一堆肥肉外,我手上什么实体产品都没有,拿什么去开发客户啊?”

看不到希望,望不清前路,Martin的心里很悲凉。

 

事实上,难以开发新客户,一直以来都是采购代理们最难熬的痛。

毕竟我们提供给客户的“服务”太虚,想要从客户处获取的“信任”又太贵。

在这种情况下,痛苦的情绪是必然会产生的。

但如果我们想要从这种困局里脱身,还得暂时放下情绪包袱,回归到问题本身,从源头实现破局。

至于具体怎么做?

首先,我们需要对自己的目标客户做到心中有数,把火力都集中起来,减少弹药的浪费。

譬如,根据我们公司的经验,假如按照供应链的【长度】和【宽度】,客户的【专业性】和【行业性】这四个角度来划分,如下这四种类型的客户,更有可能成为采购代理的目标客户:

 

1、需要把握的供应链长度比较长的。

 

譬如,在纺织行业,客户甚至需要深入到源头的原材料端,并进行次级供应商管理。

 

2、需要把握的供应链宽度比较宽的。

 

譬如,在礼品行业,涉及到的产品往往非常多也非常杂,可能今天要贴纸,明天要U盘,后天又跑来要存钱罐了。

 

3、客户属于是非专业的行业客户。

 

譬如,客户之前没有和中国做过生意,不懂国际贸易,但是对某个行业特别精通。

 

4、客户属于是非行业的专业客户。

 

譬如,客户属于是想要开拓新业务的老客户,对于某个新行业完全没有概念。


可以看到,这四种类型的客户,在供应链方面,多多少少都是有一些“缺陷”的,所以他们才更可能会需要一个采购代理,来帮助自己解决问题。

而除了“客户是谁”的问题外,还有“客户在哪”以及“如何勾搭”的问题等着我们前去解决。

 

那么,接下来,我将从线下和线上这两个渠道来分别进行分析。

 、线下渠道

 

线下渠道主要有以下两种方式:


1、参加展会


“瘦死的骆驼比马大”,在很多朋友看来,虽然展会没落了,但架不住它还是获取订单最快速的渠道啊。

因此,我只要在广交会上买个摊位,坐等客户上门,然后再详细地介绍几个案例,拿下客户还不是吃碗面那么简单的事情?

可结果呢?

很多人耍到最后,连吃碗面的钱都没给捞回来。

尤其是对于采购代理来说,参加广交会这种综合性的大展会,着实不是一个明智的选择。

原因是,当客户被各种杂七杂八的实体产品淹没后,待在第三方服务区的你,大抵只能沦为路边的一道风景。

虽然进入的流量非常多,但各种无效因素也会阻挡我们和目标客户的相逢。

因此,比较好的选择是,我们应该根据目标客户的画像,去参加专业性比较强的展会,譬如礼品展。

这样一来,我们至少能够减少进入流量池的无效流量。

 

2、参观展会


“展会是土豪们的狂欢,而我什么都没有。”

原本开发不到客户,就已经够让人心塞的了,参展时掏出去的高额摊位费,又分分钟都可以让SOHO们心脏病突发。

所以说,就没有什么别的方式了吗?

别慌,预算不足的朋友们请看过来,【参观展会】其实就是一个很不错的方式。

具体的做法可以是:

1

立足于某个行业,花上大概半天的时间,把展馆里的摊位情况、产品情况都摸清楚。

2

盯住在这个展馆出入的客户们,从人群中找到那些看起来比较有钱的客户。

是的你没有听错,首要筛选标准就是“有钱”。

因为这部分客户对自己的时间和效率都看得很重,崇尚“能用钱解决的问题,绝对不用自己”,所以更可能会为我们的服务掏钱。

3

递上自己的名片,介绍自己的职业,询问对方本次来展的目的,表明自己对这一行很熟悉,或许可以帮助到他。

譬如,你可以根据客户的需求,直接带他去合适的摊位,顺便试探一下对方的实力,作为评估客户价值的依据。

 

总之,先刷个“值得信任”和“专业”的第一印象,具体细节,我们等到展会结束之后再详谈。 

二、线上渠道

 

在介绍线上渠道之前,我们需要先明确一点——采购代理的绝大多数目标客户,都属于是【非活跃客户】。

 

▲  非活跃客户主要包括以下这三种情况:

(1)没有发现问题或目标。譬如,觉得自己一个人就能搞定中国的供应商;

(2)发现了问题或目标,但还没有痛。譬如,虽然感觉处理供应商的事务很麻烦,但也还能忍;

(3)虽然有痛,但不知道应该怎么去解决。譬如,虽然觉得管理供应商事务非常糟心,但不知道这个问题可以被采购代理解决。

 

可以看到,在面对这部分客户时,类似于B2B平台、自建网站、SEO等被动营销的方式,其实都是行不通的。

毕竟他们都还没有在中国找一个采购代理的意识,更不可能主动去网上搜索“Purchasing service”。

 

因此,我们需要主动出击,让对方意识到自己的需求,并看到我们的价值。

至于如何实现?

 

在线上渠道,开发信和社媒就是达成这一目的的主要方式。

 

需要注意的是,不管是开发信还是社媒,我们都不能一上来就扭着屁股说,“Do you need a agent in China”,否则就约等于是在作死。

 

试想一下,你要是成天跑到一个刚认识的女孩面前,刘海一撩,然后说,“我慕容云海是全艾利斯顿最适合你的男人”,你信不信对方能用眼神就把你杀死。


更何况,我们作为采购代理,既没有实体产品,面对的客户又大多是非活跃客户,你一上来就BB自己能提供采购服务,99%的客户反应都只会是“我不需要”,或者“大哥你谁啊”。

 

从这个角度出发,我们的开发信或者社媒,其内容应该立足于:

1

刺激对方当前在供应商管理方面踩过的坑和遭受过的折磨。

相信我,类似的坑有很多,事实上,99%的供应商都是不靠谱的。

而通过这种方式,我们可以引导对方发现自己在采购管理方面的问题。

剩下需要做的,就是再争取把对方的隐性需求揭开成为显性需求了。

(至于如何揭露客户的隐形需求,我之前已经进行过详细的分析,大家扫描下方的二维码,就可以看到了。)


2

将焦点放在“人”上。

 

身为采购代理,我们并没有实体的产品,但如果非要说有的话,我们自己就是产品本尊。

在前面我们已经说到了,采购代理和客户之间的合作,主要立足于客户的信任。

但问题是,客户凭什么要相信你?

所以说,当我们在向客户传递信息时,必须紧紧围绕着让客户感觉到我是一个靠谱的人、专业的人以及值得信赖的人来展开,譬如:

 

(1)我的教育履历是什么?

(2)我的从业经历是什么?

(3)我处理过哪些经典案例?有哪些突出作品?

(4)我对于市场、产品、行业和国际贸易有多深的认知?

(5)除了执行之外,我到底能够给客户带去什么样的价值?

 

而当客户意识到自己的需求,并认可我们之后,成交自然就是顺其自然的事情了。

 

这也是为什么,对于普通的采购代理来说,切忌过分跨行业的原因。

因为只有当你在某个行业深挖后,才可能体现你对这一行业有足够深的认知,并将这种认知传播给客户,让他对你产生专业信任。

 

至于不普通的采购代理应该是怎样的?

以及采购代理到底要如何跟客户收费?

还有采购代理的升级转型可以是什么?

 

来源:外贸G友团

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