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如何做好海外社媒内容营销——别装了!你不过就是个外贸界的微商罢了

发布时间:2019-12-18 16:13:07

别装了!你不过就是个外贸界的微商罢了


丹牛

外贸G友团&门徒俱乐部创始人

一个致力于传播科学思维的斜杆青年

创业8年,年订单额近亿元,发布文章逾百万字


偏好成功故事,很可能是人的一个思维本能。

在前进的道路中,我们总希望能有人站出来,言之凿凿地告诉我们:

——嘿兄弟,就是这条路,坚持下去,背后就是一片大好河山。

事实上,这也正是很多励志书籍和鸡汤课程惯用的套路。

譬如,前段时间,我的一个朋友就被这些所谓的成功故事给彻底洗脑了。

为了保护隐私,我们就管这个朋友叫做小K吧。

小K前段时间去上了一堂线下课,课程的主题好像是——《开启海外社媒后,我勾搭了10个大客户》。


课程结束不久,小K就在朋友圈里广而告之:

——2020年的致富之路,从海外社媒开始。

刷到这条朋友圈时,我特地去搜索了一下小K的几个海外社媒账号。

因为在我看来,对于外贸企业来说,我们面对的大多都是【非活跃客户】

所以,将海外社媒作为一个突破点,可以说是一个很不错的思路。

况且我们公司最近一直在往海外社媒的方向发展,正好去观摩学习一下嘛。


但老实说,在刷完小K在这几个社交平台上发布的内容后,我还是挺失望的。

因为不管我切换到哪个平台,看到的全部都只是小K公司的产品图和产品目录。

没有一丝丝防备,我感觉自己就好像是闯进了某个低阶微商的朋友圈。

每一条讯息,都仿佛是一个拿着扩音喇叭,企图将我耳膜震碎的两元店大妈:

——“走过路过千万不要错过!我们的产品棒,我们的产品好!优惠期间,只要2元,统统抱回家!”

作为一个受众,我的观感其实是非常不美丽的。


所以,我立刻找到了小K,想要询问一下他对于内容营销的看法。

他给出的回答却是:

——大家都是这样做的,而且确实也有很多人勾搭上了优质客户啊。

但这里,其实就涉及到了一个叫做【幸存者偏差】的概念。

太复杂的解释,我们就不在这里细说了,感兴趣的朋友,可以扫描下方的二维码,获取更多相关内容。


简单来说就是,【幸存者偏差】会让小K有意或无意地忽略概率问题,同时过分迷恋别人的成功。

譬如,张三和李四昨儿个在社媒上发广告,刚好就撞见了大客户,而且没几天客户就下单了。

这说明,在社媒上打广告是一条光明且正确的道路。

但大家有没有思考过,每天在社媒上发广告的人有多少?最后拿下客户的又有多少呢?

瞎猫还能碰上死耗子呢,夜路走多了还总能撞上鬼呢!

小数据得出来的结论,其实并不具备代表性。


我们更多地还是应该学会换位思考,从客户的感受出发,用一种更科学的方式去影响他们。


那么,什么是更科学的方式呢?


我谈到海外社媒等营销手段,更多地还是为了帮助我们,去影响那些【非活跃客户】

也就是说,当客户在接触到我们时,大多还没有对我们产生信任,甚至连兴趣都还没有。

这个时候,你在自己的社媒上刷产品,不就等同于是王婆卖瓜自卖自夸吗?

当然,这个道理并不难懂,稍微回想一下自己拉黑了多少微商朋友,我们就能立刻感同身受。


可问题是,知道和做到并不是同一件事。


难道那些微商不知道,自己每天在朋友圈里刷屏广告,是一件多么可恶的事情吗?

我想,他们中的大多数人,恐怕只是不知道——如果不发产品,不打广告,我TM还能怎么去混口饭吃?

同样道理,很多外贸朋友估计也已经意识到了,刷屏有害身心健康。

只是不知道,除了产品,我还能发些什么内容去影响客户?


但在我看来,我们可以发的东西实在是太多了。

譬如,行业的资讯,企业的文化,自己对产品的认知,成功的客户案例,客户的高度评价……

事实上,如果大家足够用心,我们的素材库一直都可以是满满当当的。

所以,大家更需要解决的可能是,如何去呈现这些内容?

对此,我的建议是,从【兴趣】【信任】这两个关键词去进行内容的延展。


1

我们先来看第一个关键词——【兴趣】。

在文章开始的时候,我提到了一个词叫做“低阶微商”。

是的,虽然大家都是微商,但是微商和微商之间也是存在鄙视链的。

只知道发产品图片的,就是生存在鄙视链最底层的微商。


那么,什么是“高阶微商”呢?

有这么一种微商,她们绝大多数时候,都不会在朋友圈里谈自己的产品。

甚至在同行眼中,她好像还有些不务正业。

因为她们知道,自己真正的重点工作,是帮助朋友圈里的你发现问题。


譬如,卖减肥药的,会先让你知道,“肥胖是一种会呼吸的痛,而且还会让你头上一秒钟变成青青草原”。

当你受到会心一击时,她再假装不经意地告诉你,其实我们的产品可以帮助你解决这个问题。

这个时候,效果就事半功倍了。


因此,真正的激发兴趣,并不是吸引客户对我们的关注,而是吸引客户对自己需求的关注。

我们需要吸引客户去发现自己的问题和目标,进而引发客户的思考“咦我是不是可以通过XX方法去解决XX问题呢”。

然后他自然会去主动寻找销售(也就是我们),获取更多的信息。


所以,我们到底要怎样做,才能激发客户的兴趣呢?

我的建议是,从兴趣的四个维度——恐惧、好奇、压力、炫耀入手。


(1)恐惧

在这四个维度中,恐惧其实是最为简单有效的。

譬如我在前文举的“减肥药”的例子,就是利用了女生对于肥胖的恐惧。

毕竟根据【前景理论】,人们对于未来可能造成的损失,是要远远大于收获的。

切换到外贸场景中,假如你是卖床上用品的,最突出的卖点是质量好。

营销内容就可以是,劣质床上用品造成了XX危害的相关资讯。


(2)好奇

所谓好奇,指的是人们对于新鲜事物(尤其是自己关注的事物)的动态的关注。

那么,客户最关注什么呢?答案是与自身利益最息息相关的东西,比如同行、市场、供应链的变化等。

譬如:我们有一个客户最近采取了一个措施成功规避了中美贸易战带来的影响,您不想了解一下吗?


(3)压力

所谓压力,指的是工作对于某个具体岗位所带来的困扰,比如加班、KPI考核,供应商不配合等。

譬如,直接甩出一篇文章,内容就可以是《那些让我整宿整宿睡不着觉的傻逼供应商们》。


(4)炫耀

所谓炫耀,指的是给客户在组织内部露脸、提升贡献的机会。

那么,我们就需要思考,什么东西可以帮助客户帮业务做好呢?

譬如,一份最新的行业分析报告?

总而言之,我们的目的应该是先帮助客户发现问题。


2

我们再来看第二个关键词——【信任】。

我们都知道,客户在跟我们合作之前,首先要解决的一个问题就是“信任”。

但是,从自己口中说出来的“好”,并没有可信度。

从第三方口中,尤其是客户信任的第三方口中说出来的“好”,才是真的“好”。

这就是传说中的“背书效应”。


那么,怎么营造这种“背书效应”呢?

这个时候,就要联系到我们前文说到的【幸存者偏差】效应了。

譬如,把不同客户的情况,整理成案例,推送到社交媒体或者网站上。

这么做的潜台词就是——“XX客户,他的需求和您差不多,我们后来做了XX工作,帮他取得了XX效果哦”。

虽然从科学的角度看,最终产生的效果,并不一定是由于我们的工作。

但客户总会无可避免地产生【幸存者偏差】的认知,以为他也能够取得同样的效果。

而这就是案例所能够带来的【背书效应】


那么,我们要呈现什么样的案例,以及如何呈现呢?

我的建议是:

要么讲和当前客户相关的,其他客户的案例;

要么讲客户市场上其他品牌的案例;

要么讲供应链其他供应商的案例。

这些才是最容易吸引到客户的。


至于方式,SCQA就是最好用的讲故事模型。

S:Situation,熟悉的情景。

C:Complication,激烈的冲突。

Q:Question,提出疑问。

A:Answer,回答问题。

举个简单的例子:

我有一个客户,也曾经遇到跟你一样的问题。----这是S,情境。

供应商态度特别冷淡,还一言不合就拖延货期。----这是C,冲突。

最终这个问题怎么解决的呢?----这是Q,提出疑问。

我们找到了供应商,让他看到了和客户合作后的期值。----这是A。

在这个模型之下,受众就会很容易进入你为对方构筑的世界,并充分地吸收你希望对方吸收的信息,自然而然就会形成一种“背书效应”了。

所以,看完今天这篇文章,你想好要如何开启你的海外社媒大门了吗?


文章来自:外贸G友团,感谢丹牛老师提供内容。

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