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2020年如何实现业绩增长?

发布时间:2019-12-18 16:35:21



说起最让老板头痛的问题,做好开发客户实现业绩增长肯定能排到前三甲。

毕竟想要顺利地拿下客户的订单,从来都不是一件简单的事情。

回头望去,有多少销售人员,都倒在了“客户开发”这座大山之下?

那么问题来了,我们到底应该如何去破解无法开发客户的诅咒呢?

不得不说,【开发客户】真的是一个很大的问题,用三天三夜的时间来进行阐述都不过分。

但由于太多的朋友都有类似的问题,接下来,我们将尽可能用文字来回答一下。

 

电商领域有一道黄金公式:销售=流量*转化*价格。

 

本来是只适用于B2C的,但假如在最后加上“数量”,也就是销售=流量*转化*价格*数量,就对B2B也同样具备了指导意义。

 

这个公式是什么意思呢?

 

简单来说就是:找到对口的目标客户,以我们期待中的价格和订单数量,一步步推向成交。

 

接下来我们一步步做分解。

 

如何获取流量

1

 

在当前国际贸易环境下,获取流量的方式太多太多了。

 

不管是你正在使用的阿里巴巴和官网(获取活跃客户),还是B2B平台(获取活跃客户);

还是谷歌主动搜索和各种外贸工具(获取非活跃客户),还是领英和脸书(两种客户都有);

都没有什么所谓的好方式坏方式,关键是:

 

1、这种获取流量的方式是否适合自己,又或者说自己是否擅长。

 

(例如不擅长从零开始破冰的,就最好不好选择获取非活跃客户)

 

2、我们的目标客户一般通过什么方式获取供应商信息?

 

(假如客户都不去阿里巴巴,那我们苦守着阿里巴巴也没用。)

 

想明白这两点,我们将所有的获客方式一字排开,选一个有短期效益的,再选一个有长期效益的,就用这两个,足够了。

 

流量是所有销售的前提,没有流量,转化再强也没有意义。

 

但好在,花钱就可以解决一半的流量问题,还是比较简单的。

 

如何实现转化


2

目前在国际贸易领域,绝大多数销售都是客服型销售。

也就是客户问什么我们就回答什么,成单与否全靠运气。

 

但在价值型销售的领域,我们提倡流量进入销售漏斗之后,一定要经过某一个销售流程,才会比较稳地转化为订单。

 

譬如确认商机、建立信任、挖掘需求、呈现方案,评估风险等等。

 

而且这个销售流程一定必须依托于客户的采购流程。

 

为什么?因为B2B和B2C不一样。

 

B2C是需求简单,方案也简单,就好像“我口渴了”——“买瓶水”。

 

但B2B是需求复杂,方案也复杂。

就好像“我在终端市场的产品竞争力不足”,我们(不管是客户还是供应商)能够轻易地找到一个解决方案吗?

 

不能的。

 

因此,B2B客户的采购决策,就一定会经过从确认自己的需求是什么,到确认这个方案好不好,到确认风险到底大不大的过程。

 

而作为供应商,我们需要做的,就是一步步地帮助客户推动他的采购流程往下走,这就叫“转化”。

 

事实上,转化是最难的一环(因为你没办法花钱解决),但也是最容易塑造竞争力的一环,建议大家都要往这一块下功夫。

 

如何制定价格


3

菲利普.科特勒的《营销管理》这本书说过一句这样的话:“需求决定了企业的产品价格的上限,成本是其下限。”

 

绝大多数的外贸从业人员,都是在一接到客户的询盘就报价出去,这是非常错误的做法。

 

原因很简单:同样一瓶水,放在小卖部就是2元一瓶,放在风景区就是5元一瓶,放在沙漠里就是50元一瓶。

 

请问客户给你发询盘的时候,你就已经知道了对方到底是在小卖部,风景区还是沙漠里了吗?

 

假如你不知道,你就永远只能够按照成本来制定价格。

 

本质上,这也是一种“价格歧视”。

 

那么,怎么做到这一点呢?

 

关键是在转化的过程当中,确认客户的【痛】有多少,【需求】是什么,以及你的【方案】能够解决对方多少的问题。

 

举个简单的例子:

 

假如我纯粹就是感冒,不外乎也就是头疼脑热。

吃药7天好,不吃药一星期好,那我吃不吃药其实问题都不大。

这个时候你的药要是太贵了,我自然不会买。

 

可要是我实际上得的不是感冒而是是重大疾病呢?

 

病有多重,对解决方案的需求就越高,自然也就越愿意付出更大的代价。

 

这就是为什么我们经常说“需求不明不报价”的原因。

 

如何增大数量


4

数量包括单一订单的数量和未来的复购潜力。

 

B2B和B2C有一个很大的不同,那就是B2B是有复购的。

从长远来看,其边际成本小于做到同等订单数量的B2C。

这就是为什么对于B端客户,我们更加愿意给予折扣。

 

因此在遇到新客户的时候,我们做的第一件事情永远是对客户进行价值评估,判断这个客户是现值和期值分别是多少。

 

所谓现值,就是这样东西现在值多少钱;

所谓期值,就是人们认为这样东西未来值多少钱。

 

举个简单的例子:

100元面值的货币(这是现值),但基于某些原因,你认为这张纸币在1年后会涨价200(这是期值)。

所以你出价150元跟对方买了这张纸币,多出来的这50元,就是利息。

 

好,假如客户要下1个柜订单,问你要5%折扣。

你明知道不给他折扣对方也还是会下单的,请问你给还是不给?

 

假如这是一个小客户,几年也下不了一个柜,根本就没有什么未来价值。

期值=现值,这个时候你当然不会给,5%也是钱。

 

可假如这一个柜只是客户的第一笔试单,后面还有100个货柜等着呢,你当然会给。

因为期指大于现值,这5%就当是先行支付给客户的利息。

 

期值高的客户,我们放精力进去,期值不高的客户,我们该放弃就放弃。

这样,才能够把有限的资源放到最容易出业绩的地方。

 

最后,遵循销售=流量*转化*价格*数量,看看自己当前的主要问题在哪里,然后有的放矢地突破,我们才能实现突破。



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