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如何建立客户信任——外贸5年+,我摸索出了客户信任的三部曲

发布时间:2019-12-18 16:40:39

外贸5年+,我摸索出了客户信任的三部曲 


对于销售人员来说,信任从来都是一份奢侈品。

 

哪怕是已经在这个行业摸爬打滚了5年的Joe,也觉得想要获取客户的信任实在是难于上青天。

 

每次耐着性子向客户介绍产品时,Joe都能从他们的眼神里读到满满的怀疑:

你就是想赚我的钱!你是不是在耍什么诡计?你又在玩什么套路?这次的订单你是不是把我坑了……

 

而最让Joe感到糟心的是,作为一名销售,获取客户的信任固然很难;

但如果不能获取客户的信任,想要和客户发生后续的故事就更难了。

 

怎么办?

 

一开始,Joe把全部的心思都花在了基础的营销工作上,试图用“美貌”来建立信任:

 

(1)建立一个简洁专业的网站;

(2)换一个带域名的邮件地址;

(3)更换一批信高品质的名片;

(4)在Linkedin Profile中,使用专业的形象照;

(5)请求合作客户写Recommendation,并将其放到Linkedin上。

 

然而,Joe的这些动作,并没有给予他太多的帮助。

事实上,这些都属于是门面工夫。

即使Joe做了这些动作,客户也未必会相信他;但如果Joe连这些动作都没有,客户估计拔腿就跑了。

 

这就像是,一个特别有才华的男生,如果他一点都不懂得收拾自己,每天脸也不洗衣服也不换的。

就算他学富五车,光是身上的那股味道,就已经足够把女孩子全部熏跑了。

 

而在发现自己的这一系列动作,并没有太大的作用后,Joe又寻找到了新的切入角度:

(1)客户发来邮件后,快速地给出高质量的反馈;

(2)报价的时候,不是一味地报出低价,而是给出合理的价格;

(3)对客户进行分析,长期、热情地跟进实力强、存量大的潜在客户;

(4)把自己丰富的工作经历、项目经验,写在Linkedin的Profile里。

 

在Joe看来,自己这回不仅收拾干净了,还学会了从言行举止上散发魅力,客户这回总应该要相信自己了吧?

然而,不幸的是,Joe这回又扑街了。

虽然达到了以上这些标准,的确帮助Joe甩开了一大群平庸的竞争对手。

但在一些老练客户的眼中,Joe只是满足了他们的普通期望而已。

 

这就像是,你终于学会了穿衣打扮,也知道要对女孩子随传随到,但只要有一个段位比你高一丢丢的人出现,你可能就连备胎都没份了。

 

所以,获得客户信任的升级版操作到底是什么?

 

我的建议是,内修才是王道,我们需要做的是,学习行业知识,成为行业中的专业人士。

 

雷神曾经说过:如果你要把打印机卖给钢铁厂,你就得知道钢铁是怎样炼成的。

 

如果我们的行业知识非常匮乏,对于客户的业务一知半解,我们根本就不可能给客户提供价值。

 

但如果我们能够成为行业中的专业人士,除了能够获取客户的信任外,还能够:

 

1、建立信誉。让潜在客户对购买我们的产品和服务感到放心。

2、打造知名度。让更多的潜在客户知道并且了解我们。

3、提高销售额。让我们从同行中脱颖而出,让客户觉得:要买这个产品,就得找XXX。

4、增强信心。让我们相信自己有能力提供最好的产品和服务给潜在客户。

而关于行业知识的学习,包括以下这3个层次:

 

1

第一个层次:让行业和自身产生连接

 

这一层次,我们可以从两个小的方面来进行阐述:

 

(1)在自己的生活中去连接行业

 

这属于是基础层次中的基础水平,基本上有点经验的销售,都能达到。

譬如,Joe在第一次接触到拉杠箱行业时,他会迅速地联想到自己之前使用过的拉杠箱。

并在脑海中浮现很多具体场景,提炼出关于拉杠箱的尺寸大小、细节设计等信息。

 

(2)将行业语言纳入自己的思维体系

譬如,Joe在第一次接触到拉杠箱行业时,从客户处以及工厂处都听到了很多的行业术语。

 

一开始,Joe会觉得一个头两个大,对于这些术语完全没有概念。

 

这个时候,Joe就需要有一个“存储”和“翻译”的过程,把各式各样的行业语言纳入到自己的思维体系中去。

整体而言,这个层次的要求是,你必须能听懂对方到底在说什么,否则沟通都有困难,又谈何信任?

 

2

第二个层次:了解行业的过去和现在

 

这一层次,我们也可以从两个小的方面来进行阐述:

 

(1)从定量上看,指的是了解行业的规模和财务指标。

 

譬如,Joe必须知道我国一年要出口多少个拉杆箱?拉杆箱的主要外贸市场在那些国家?拉杆箱的毛利率、净利率等财务指标数据是怎样的?

 

了解这些信息后,Joe才能更好地理解行业的发展和前景。

 

(2)从定性上看,了解行业的过去,指的是知道行业存在的价值,以及目前所处的生命周期;

了解行业的现在,指的是知道行业的产业链运营,分析影响行业发展的关键因素。

 

譬如,Joe要知道,拉杆箱行业现在到底是处于一个上升期还是成熟期,以及影响行业发展的因素到底是在客户端,还是供应端?

 

整体而言,这个层次的要求是,你必须能用自己的语言告诉对方,这个行业目前处于一个什么样的情况。

 

3

第三个层次:探讨行业的未来

 

这个层次的要求是,你必须能够相对准确地描述出,这个行业的未来可能会是什么样的。

 

譬如,Joe需要知道,拉杆箱这个行业未来可能是会继续发展,还是会淡出市场?

 

当然,讨论行业的未来,需要我们先对行业的过去和现在有深入的了解。

而这个层次,仅仅靠着埋头苦干是不够的,我们需要有长期的行业知识积累和一定的天赋。

 

为了帮助大家更好地理解,以下列举了一些思考的方向:

 

(1)这个行业的发展历史和趋势是怎样的?

(2) 这个行业的存在是因为它提供了什么价值?

(3)这个行业从源头生产到终点售后都有哪些环节?

(4)这个行业有哪些细分领域?

(5)哪些细分领域增长最迅速?哪些正在衰败?

(6) 每个环节,有什么样的关键因素?创造了什么样的价值来让从业者获得他应得的利益?

(7) 谁掌握产业链的定价权?

(8)行业里有什么新技术产生?这种新技术会如何影响这个行业?

(9) 行业的主要竞品(不只是同品类的)有哪些?发展趋势如何?

(10)行业的主要增值发生在价值链的哪一环?近期是否有变化?

(11)这个行业的市场集中度如何?

(12) 行业的领导者们的动态和大事记有哪些?

 

大家可以针对每个问题的答案再做一次5W2H分析(What,When,Where,Why,Who,How to do,How much),打破砂锅问到底,你对于行业知识的掌握就会更加深入。

 

那么,我们应该如何对一个行业进行分析呢?

 

我的建议是,大家可以按照以下这四个步骤来进行:

 

1、收集『点』的信息

 

这些『点』包括但不限于:市场规模、核心驱动、政策环境、上游态势、目标客户、竞争形态、行业大佬、行业术语、核心指标等等。

 

信息获取渠道主要有:

 

* 行业标杆公司的Linkedin,Facebook,Twitter动态

* 行业网站的新闻

* Google Trends分析行业和产品的搜索趋势和热度

* 行业交流论坛的热门帖子

* 业内企业的培训课件

* 参加行业展会或者论坛

* 从业者的私下交流

 

2、使用成熟的逻辑框架,将『点』连成『线』

 

使用行业分析的成熟框架去组合各个『点』,这样就不会有比较严重的缺陷或遗漏。

 

以下是推荐大家使用的三个逻辑框架:

 

(1)PEST模型

1.jpeg

(2)SWOT模型

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(3)五力分析模型

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3、继续提高『点』的质量

 

就像做学术一样,这里并不存在捷径,你必须老老实实地下点死工夫,譬如:

 

(1)读一本这个行业的综述性书籍。

(2)阅读金融投资机构的行业报告,或者咨询公司的行业分析报告。

(3)直接请教行业大咖。比如APP“在行”就是一个轻量级可以快速使用的行业咨询服务。

 

4、从『线』到『面』,形成自己的框架

 

在不同的『点』之间继续连线,最终形成『面』。

 

(1)供应端和市场的连接:

供应端如何影响整个市场规模?如果供给缺乏会不会影响终端销售?

(2)供应端和用户的连接:

批发商是不是供应链中的重要一环?批发商和零售商的关系?零售商又是如何服务终端用户?

(3)竞争和供应端的连接:

激烈的竞争是否会导致中间商的减少?

(4)品牌和市场的连接:

行业大佬的品牌定位改变是否会影响市场?

(5) 竞品和供应端的连接:

其他品类的竞品出现是否会影响供应端的发展?

 

最后,在当今的经济环境下,B2B销售所面临的压力越来越大,我们不能只满足于超越普通的销售。

 

只有当我们,学会用不同的方式建立信誉,展示专业的知识,积极与客户互动,表现出令人喜爱的个性时,我们才可能成为客户的最优选。


文章来源:外贸G友团


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