如果制定了正确的数字化战略，并且领导者承担起必要的转型工作，B2B制造和分销企业可以实现以下类型的成果。然而，不幸的是，许多制造业公司仍然依赖过时的系统和临时解决方案，导致运营效率低下，并限制了它们的战略增长选择。但是，仍然存在希望：那些接受数字化转型的企业可以创造全新的可能性。
在我们与各类B2B制造和分销业领导者的合作中，我们看到成功的数字化转型使公司能够拓展到新的市场，开启增长的新途径，吸引新客户，并获得明显的竞争优势。在本文中，我们将探讨为什么数字增长战略非常重要，以及如何为您的企业制定正确的电子商务方法。
数字增长战略的重要性
数字增长战略对于实现一系列的业务目标至关重要，包括增加销售额、增强客户忠诚度、提高效率和降低成本。然而，B2B公司需要数字化和电子商务战略的最重要原因是客户期望他们具备这些战略。所有的客户都追求便利、灵活性和个性化体验。因此，每家公司都必须拥有一个数字化平台，支持无缝的订购、快速的交付和响应迅速的服务。
以Dawn Food Products Inc.为例，当该公司通过在线自助平台让客户更轻松地发现新产品时，其线上订单数量激增，这些订单中包括了之前客户在线下未购买过的产品。这个巧妙设计的数字解决方案鼓励客户购买更多产品并扩大了与Dawn的合作关系。
数字化平台不仅仅通过提供与核心产品集相关的内容和服务，增加购买行为的价值，还能满足多样化的客户需求。以安海斯-布希英博（Anheuser-Busch InBev）的BEES B2B销售平台为例，该平台为零售商和合作伙伴提供了深入的洞察力、个性化产品推荐和销售趋势分析。目前，AB InBev的63%收入来自于B2B数字平台，其中BEES在2021年至2022年期间实现了惊人的60%增长。
数字化战略还使公司能够高效扩展业务，无需受传统实体店运营的限制，以满足不断增长的客户群体。Casey's Distributing通过从手动订单处理转变为与库存管理软件集成的SaaS电子商务平台，实现了生产力的八倍增长。
通过自动化手动流程并连接多样化系统的平台，企业能够降低错误率和成本。这些平台利用数据和分析能力生成宝贵的洞察，用于优化定价、营销方案、库存和供应管理。借助这些平台，企业能够了解在哪些领域应该进行增长投资，并有效扩展业务规模。
对于B2B公司来说，电子商务战略至关重要，因为它使其能够进入新的市场细分，并在已建立的竞争对手、新进入市场的公司以及潜在颠覆者之间竞争。为了吸引那些需求相对简单的小企业，Grainger在其旗舰网站旁边运营Zoro.com。通过扩大产品组合，这一举措取得了巨大成功，每年创造了10亿美元的收入。
随着时间的推移，随着数字战略的不断演进和能力的成熟，公司可能会考虑优化其商业模式或推出全新的价值链。适当的平台使公司能够测试和了解新的产品和服务。例如，施耐德电气的Exchange创建了一个新的数据服务市场，在能源行业内促进协作和网络化。
在成功的电子商务战略中，数据变现是一个常见的主题。市场和平台模型通过不同的供应商提供产品，产生了客户所重视的数据和洞察力。它们还为销售广告空间创造了市场。B2B企业，特别是分销公司和其他充当中间商角色的企业，可以效仿沃尔玛、塔吉特、克罗格等公司，通过直接向广告商销售广告和客户数据来建立庞大的业务。
提出正确的问题
达到突破性成果的旅程始于提出正确的问题，以指导数字化和电子商务战略：
哪些信息或工具能够丰富并加速客户旅程？
我们可以个性化哪些互动和接触点以促进销售升级？
对于客户而言，哪些数据具有价值？如何使其易于获取并可操作？
哪些现有流程可以通过自动化和整合实现效益？
电子商务如何使我们能够充分捕获和利用客户数据？
我们如何扩大与客户基础的价值交互？从何处开始最为合适？
在优化的数字生态系统中，我们可以找到哪些全新的收入来源？
制定成功的数字增长战略的七个步骤
为了建立成功的电子商务和数字战略，公司应考虑以下关键步骤：
定义愿景和目标
构思您的业务愿景，并将其与客户需求相结合。确定您的电子商务和数字战略在满足客户需求方面能够提供最大的价值。明确地确定、记录并获得组织内部的一致认同，确定客户旅程中最重要的机遇领域。
评估客户对变革的准备程度
主动与客户互动，了解他们对数字参与和传统业务方法的偏好。清晰地传达变化的内容以及他们将如何从更数字化的体验中获益。利用制造和分销的内在粘性逐步引导客户的思维方式朝向数字生态系统发展，从而加强现有关系。
准备组织
进行组织结构、流程和资源的评估，以确定是否需要增强或调整它们以实现新的数字化目标。与受到新战略影响的业务部门和组织能力进行密切互动，确保他们充分理解目标，并明确他们在其中的角色。
优先考虑变革管理需求
制定一项变革管理方法，以应对员工对工作安全和变革疲劳的担忧，特别是对于重要的面向客户的员工而言。考虑优化激励措施和转变文化态度，以促进创新思维和行为。投资于培训和提升技能，为员工提供适当的工具，使他们能够在日益数字化的工作环境和业务运营中取得成功。
制定数字化转型路线图和商业案例
制定详尽的计划，清晰说明您的数字战略将如何逐步释放价值，包括关键的里程碑和可量化的目标。通过正式的商业案例和路线图争取相关利益相关者的支持，对于不习惯变革的低利润率企业尤为重要。
选择适合的平台和技术
评估并选择与您业务目标最契合的电子商务和数字化平台。整合后台系统和数据存储库，为构建面向客户的高影响力解决方案打下基础。
持续监测和调整
以路线图和商业案例为基准，制定并跟踪有意义的客户、财务和运营指标，以监测您的数字战略的成功。根据需要调整战略，同时牢记长期愿景。计划持续迭代，因为数字化转型是一个持续进行的过程，而非一次性目标。
