要让传统企业焕发新的活力，需要从多个方面进行升级。在这个过程中，营销和获客往往是比较具挑战性的环节。
为了推动业务增长，企业需要开始探索以营销获客为驱动的策略，并将数字营销视为公司的核心竞争力。我们努力克服当前面临的一系列难题，包括营销获客困难、数字营销基础设施不完善以及线索转化率低等挑战。
制定清晰的战略是数字营销成功的先决条件
战略先行是企业在内部要确立项目的方法论
数字营销的最佳实践离不开一个科学可行的营销策略，并以此为基础制定有针对性的实施方案。任何企业的策略都要包含充分利用市场部和现有工具的能力，同时要考虑引入的新能力，并为其提供进一步的改进方案。这个策略的要落实涵盖了从总体目标到具体策略和执行方案的所有层面。
面对有限的营销预算，企业要将重点转向注重存量用户的培育和转化，而非仅仅通过广告投放获取增量用户。企业需要制定一系列目标，包括提高漏斗转化效率、ROI、用户体验和满意度等，以数据赋能、客户中心和闭环思维的方式，推动实现业务增长目标。
第一阶段：基础设施建设阶段，就像许多大型项目推进的第一步一样，需要先构建一个良好的基础。
营销运营的成功也需要建立在良好的基础设施之上。因此，在第一阶段中，首要任务是完成微信服务号的搭建，包括内容资料、菜单栏、问答关键词的优化以及相关数据监控，从而构建了营销所需的基础设施。
第二阶段：向精细化营销迈进，告别粗放式营销
随着基础设施的建设和线索数据的完善，企业逐渐建立了精细化营销所需的基础。
在这个阶段，市场部积累了大量来自不同渠道的潜在客户（Leads），针对不同维度的潜在客户，需要制定个性化的孵化策略。企业需要根据线索的来源，制定优先级梯度，以便进行有针对性的营销。
考虑到企业销售人脉圈的高营销价值，可以启动一系列Campaign活动，并采用全员营销的方式，将渠道商和销售人脉圈转化为线索。
第三阶段：动态优化
为了促进用户的黏性，良好的用户体验是不可或缺的因素。在这个阶段，企业要以优化用户体验为出发点，重新设计所有资源，致力于将用户感受做到极致，以实现每条线索的需求反馈，并实现真正的精细化运营。
企业要将重点放在更深入了解客户上，通过标签梳理和用户分组规定等精细化运营手段，以求成功赢得客户的青睐。这种精细化运营的做法可以为企业提供有力的支持。
第一部分：基础设施建设，打造坚实基础。
在战略层面上，企业可以尝试将微信定位为最关键的私域平台，并进行一系列微信基础设施的建设。
公众号菜单栏是用户关注后首次接触和了解产品及业务的重要界面。为了让受众更好地了解企业业务，要对公众号菜单栏进行优化。
在官方服务号中，企业进行有针对性的制作，例如构建微官网、先进科技体验中心、会议中心等模块，甚至建立自助知识服务站等功能。
同时也要重视子公司的业务吸引力。为了方便用户了解子公司的产品和服务，可以建立以子公司业务为核心的内容中心，突出业务属性。
最后，还可以新增行业自助知识服务站，提供行业解决方案和成功案例的快速查找功能。
善用内容，提升营销力
在内容为王的时代，需要从加强基础内容运营、打造特色专栏、获客转化和活动整合四个方面入手，以提升营销力。
直播活动也被视为内容生态的重要组成部分，将活动融入宏观内容范畴中，将其作为精细化营销的资源之一。
在营销获客的语境中，内容发挥着两个层面的作用。首先，内容承载了企业的价值观，并传播业务和产品，从意识层面接触客户。其次，内容也可以作为一种工具形式，引导客户注册留下联系方式，以便企业与客户保持联系。
制作并发布大量专业的解决方案、白皮书，实现产品物料的在线化只是内容生产的第一步。通过将内容资源进行良好的运营，将内容作为增加留资的工具和环境，才能激发内容在获客方面的无限潜能。相反，如果只是简单地“发布”内容而不巧妙地运营和激发其获客潜力，那么内容的作用也将局限于“基础”。
优化留资触点，确保咨询需求得到有效承接
如果在私域生态中，仅仅依靠内容获客来引导留资，这显得过于单一。
为了解决浏览数量大但线索数量过少的问题，需要增加留资触点，实现多渠道、多触点触达目标受众。这包括但不限于咨询表单、首次关注时的回复语等，以扩大获客漏斗的前端开口。企业在服务号、微官网、营销活动、全员营销和咨询表单等多个模块中，都可以提供让用户留资并成为线索的方式，并持续追踪用户动态。
在优化留资触点时，不仅要注重数量的增加，更要注重质量的提升，所以要不断回顾各个留资触点的设计和数据，尝试提高每个触点的转化率。这需要持续优化每个触点的角度和表现形式。例如，可以将「联系我们」改为「业务支持」，将「联系客服」整合到「业务咨询」表单页面中，让用户与企业的互动更具有业务性质，从而提高后续转化的成功率。
第二部分：告别粗放，迈向精细化
除了在公开渠道中获取流量，企业内部的销售、售后和经销商人脉圈中也积累了大量粉丝和潜在客户。这些潜在人脉若未被充分利用，将是一种巨大的浪费，可以通过全员营销的方式，充分发挥每位员工个体的社交能量和人际圈影响力，以扩大企业的私域人脉资源，进而拓展更精准的流量来源。
通过全员营销，企业能够实现以下目标：
利用员工人脉：将每位员工视为企业营销的推广者，鼓励他们将企业产品和服务介绍给自己的人脉圈，并引导他们积极参与营销活动。这样可以最大限度地利用员工人脉带来的潜在客户和流量。
发挥社交影响力：通过全员营销，每位员工都可以成为企业的品牌代言人，利用自己的社交影响力在人脉圈中传播企业形象和价值观。这将帮助企业扩大影响范围，吸引更多潜在客户和精准流量来源。
雪球效应：企业可以清晰地了解人脉杠杆的效果，并找出员工和渠道商中的关键意见领袖。这有助于企业识别和利用具有影响力的人脉资源，进一步加强全员营销的效果。
通过全员营销撬动人脉圈，企业能够充分利用内部销售、售后和经销商的人脉资源，扩大精准流量来源。每位员工都成为企业营销的推广者，发挥社交影响力，形成雪球效应，从而提升企业的品牌知名度和业务增长。
确立线索传递规则，最大限度减少损耗
不精细的线索传递路径可能导致较高的损耗，客户在不完善的用户旅程中逐渐失去前进的动力。所以，企业要在线索优化方面采取极为细致的措施，针对同一需求的客户和不同触点，根据轻重缓急的区别，为客户设计差异化的旅程。
实现个性化营销触达，加速转化
推送相同内容给不同认知程度的用户会导致孵化效果较差。为了提高转化率，个性化孵化至关重要，需要确保内容与用户的认知阶段相符。
因此，企业可以利用营销自动化（MA）系统，设计多套个性化孵化流程。针对增量粉丝、存量活跃粉丝、未成熟的销售线索（SAL）和销售合格线索（SQL）等不同类型的用户，采用适当的孵化流程推进他们的客户旅程。
例如，针对增量粉丝，在新粉丝第一次关注企业时，首先会使用自动回复与粉丝进行互动，引导他们进入行业内容中心，该内容中心搭载了全部行业业务信息。在内容中心中，记录粉丝的行业偏好，并引导他们进行留资。一旦成功注册，他们将被归类为销售合格线索（MQL），并发送至电话中心进行进一步沟通。如果未能成功注册，他们将被转入存量粉丝孵化库中，以便在下个月继续进行孵化。
在激烈的市场竞争中，粗放式的营销已经处于劣势地位。通过消息模板和营销自动化系统的个性化孵化流程，该集团实现了个性化营销，达到了同时关心用户和精准推送的双重目标。
第三部分：动态优化
为了实现精细化的用户获取，并提高转化率，企业要重视标签和分层，并结合行为捕捉、个性化推荐等成熟技术。在多BU和多SKU的大型制造业行业中，通过在自有平台上进行标签和分层，企业能够确保在庞大的用户群体面前，向不同需求的客户展示符合他们意愿的产品，从而提高孵化的成功率。
对于多BU集团来说，构建标签体系需要考虑以下优秀实践：
标签应该具有不同的维度，可以根据产品线或子公司业务进行划分，例如子公司业务维度、BU维度、SKU维度等。
不同触点来源的线索质量和背景各不相同，因此需要清晰标注线索来源的标签。
为了更好地收集用户标签，可以建立良好的微信端体验，例如一键直达微官网，用户可以在其中浏览公司的所有业务，并方便地选择自己感兴趣的内容。在浏览过程中，用户的行为也会被记录和标记。此外，也可以构建以用户为中心的关键词库，包括用户衍生的TOP10关键词、常规关键词和活动类关键词等，以提升自助查询体验，鼓励用户直接选择关键词。这不仅方便了用户的查询，还可以增加用户对关键模块的访问，从而为企业获取更多用户互动数据。
只有通过持续的标签打造、分层管理、孵化和复盘过程，才能不断提高不同客户群体在市场端的转化率，并输出更多确定性的线索，进而交给子公司。这样才能确保该集团在新一轮竞争中不被边缘化。
起决定性作用的—闭环思维
闭环思维使企业不仅满足于获取潜在客户（Leads），还会通过迭代跟进的标准操作流程（SOP）、个性化营销和全员营销等方式，持续提升转化率。在这个过程中，有许多值得改进的地方，可以持续发挥主动性，争取更好的转化率。
然而，在海量用户活跃领域中，全渠道触点变得越来越复杂，企业定位用户和培育用户的策略升级亟需更全面的用户洞察。
获客增长是积极策略和高效执行的结果，闭环思维也起到了决定性的作用。企业实施上述众多优化措施的组合拳，这不仅能取得可量化的增长成果，还可以为业务赋能和共赢创造良好的基础。
B2B营销的升级需要完备的技术和产品，清晰的目标和策略以及高效的执行，闭环思维是不可或缺的。B2B企业要打破固化思维，实现营销获客的升级。
