CRM在外贸行业为什么用不起来

前言: CRM往事,多少楼台烟雨中

经历了无数的加班熬夜，你和乙方的项目团队都已经精疲力尽,终于CRM上线了，虽然比预定的时间晚了3个月。。。

上线后你才发现烦恼还远没有结束，销售团队不断抱怨，指出了各种问题，他们认为现在的CRM系统和他们想象的有很大差距。

更坏的情况是销售团队根本不理睬新的CRM系统，他们用各种理由拒绝使用。

作为CEO的一把手工程，打脸来的如此之快....

唯有杀个CRM厂商来祭天了。所以，四处可见被祭天的CRM厂商。不论他是客户CRM、销售CRM、数据CRM、订单CRM,还是热门的SCRM、Al CRM、拓客CRM。总之，必须杀之。冤不冤的不重要，反正不能有损CEO的威严!

一、CRM在外贸行业用不起来的原因

诸多中国之出口企业，在WTO后享受了全球开放带来的巨大红利，展会、B2B电商、地推拜访、电话开发,还有一众的大数据开发工具，好像一应俱全。在加上行业上外贸销售人员流动性较强，而且客户资源的绝对重要性和保密性，因此CRM,貌似有了充分的土壤，应该是每个出口企业都需要的。

大部分企业上CRM的原因是什么呢?前三大原因:

●客户资源都在销售手中，离职后客户资料丢失。

●了解客户的360度视图以及客户的生命周期管理。

●缺乏销售洞察，希望有全面的销售分析。

然而，销售真正在关心的是什么呢?

●我现在手中的线索很少,如何能够获取更多的销售线索(询盘)

●我现在手里的销售线索，能不能更多的转化起来。

●我手上的客户和联系人信息不够全面，如何能够获得关键客户和联系人信息?

●我提交的价格审批流程走到了哪里?公司是否能及时在季度底批准我的报价?

●项目已经到了关键时刻，我可以调动哪些公司资源?

●目前的业绩如何，如果手中的单子赢了，我能获得多少奖金?

看到了吗，企业和销售人员对CRM的诉求是完全不同的，甚至有时候还是冲突的(有些销售不希望将客户信息共享给公司)。如果是建立在这种冲突的环境下让销售人员使用CRM,那销售人员只能是造些假数据应付了事。最终导致CRM系统产生大量错误和垃圾数据，毫无价值。

这种诉求的不同和冲突的存在，是导致绝大部分CRM无法使用起来的根本原因。

二、为什么会出现这样的局面?

总体来看造成这种困境的原因有三个:

管理和精细化运营:

当客户管理还处于粗放状态，或者很多基本的销售管理体系还没有建立，单纯靠凭空想象的CRM系统，反卷业务推动业务优化是不太可行的(大鱼君通过对超过2000家企业的实地调研反馈，成功率不足10%)。

可以顺势在项目进行时推动业务优化和变革,但主角永远不能只有数字化部门，当前数字化人才的要求应该是复合型的，能够推动或者主导判定业务优化的策略和方式。从微观来讲应该做到懂业务，懂业务的数字化运营方式。(大型企业依其成熟的流程和体系，落地CRM，都有一个项目组，既懂业务，也懂数字化运营方式，不断地培训、推动销售人员使用CRM,但是，推动起CRM来

依旧困难重重，往往历时24-36个月才能成功。中小企业买一个几万、几十万的CRM，要落实起来，难度和风险可想而知。)

另外，懂业务又懂数字化的这个职能岗位,无论从何岗位演化而来，无疑都是目前各大企业的巨大能力短板和认知短板。

需求急迫:

这要考虑企业运营发展中，这个系统起到的作用，有的时候我们自己都会说，没有CRM系统，业务是否可以做?这个问题要看实际需要和认知需要，也要站着业务变革的战略眼光去考虑，更要考虑不同管理层级的视角和需求不同。

微观来讲，如果产品做一个功能业务不用，可以考虑他是否真心需要，还是他不知道他需要，你要调整的方向才会出现。

或者你在抱怨管理层不懂，不重视的时候，应该先思考，企业在此刻是否真的需要。

CRM实施的路径是否正确:

CRM系统建设至少有6种大的路径，不仅仅是自建，选择合适自己当前阶段的路径影响组织形式，职能分配，资源投入，运营风险等。是个科学决策的过程。

当企业规模尚小，或者处于生存压力时，大规模建设CRM系统可匹配的资源就受到限制，或者一个轰轰烈烈的项目，在攻坚时期，是否会遇到虎头蛇尾。

现在很多外贸行业都面临产业升级和变革压力，市场给到企业的变革窗口期越来越短的时候，这个时候系统容易变成快餐产品(试验一下是否匹配，不好吃就放弃)。很多下行行业，传统制造业、低附加值OEM行业等的行业更是如此。

高科技、机械机电、医药行业的数字化实际上是个机会，但在大投入和奇招缺失两难中很难持续投入。