关于内容营销的问题，我们之前已经讨论了很多内容。然而，在实际执行过程中，仍然可能遇到一些问题，例如：如何建立B2B企业的内容营销团队？如何衡量内容的价值？内容从业者如何实现从初学者到专业人士的成长？等等。
1.我们常说的”内容营销“到底是指什么
内容营销可以从以下三个层面进行解释：
内容出发点：内容营销要摒弃企业灌输式的品牌宣传，而是提供有价值的信息和内容。它强调以受众为中心，满足他们的需求、解决问题，并提供有用的信息。通过提供有价值的内容，企业能够建立信任、吸引目标受众的关注，而不是仅仅进行单向的品牌推广。
预期用户行为变化：内容营销的目标是让流量从简单的浏览转化为有意向的线索。通过使用CTA（呼吁行动）等手段，内容营销希望引导用户采取进一步的行动，例如留下联系信息、注册订阅或参与互动等。这样，企业可以与潜在客户建立联系，并将其转化为具有商业价值的线索。
终极目的：内容营销的最终目标是让用户深入了解其业务痛点以及对应的产品特征，从而推动线索从了解阶段走向成交。通过持续提供与目标受众关切相关的内容，企业可以帮助用户更好地理解自己的问题和需求，并展示如何通过其产品或服务解决这些问题。这样，内容营销能够促进线索的进一步发展，最终实现成交和商业转化。
通过增加对内容营销的认知，企业可以逐步构建自己的内容营销阵地，吸引并转化新客户。它需要持续地提供有价值的内容，与目标受众建立互动和关系，并关注他们的需求和反馈。通过精心规划和执行内容营销策略，企业可以建立品牌影响力、扩大市场份额，并帮助客户解决问题，从而实现商业成功。
2.内容策划确保营销有序进行
在我们开始实施内容营销之前，首要任务是明确行动逻辑和目标。
内容营销并非一蹴而就，而是长期策略。它需要按照既定目标和路径规划，有条不紊地执行，经过一段时间后将获得巨大的回报。否则，就像无头苍蝇一样，耗费了大量心力，却无法达到预期结果。
换句话说，通过良好的内容策划，确保营销有序进行。
（1）B2B企业内容营销体系搭建四要点
在进行内容营销时，企业需要建立一个完整、科学的内容营销体系，使内容有序输出，从而实现持续获客和品牌塑造，提高用户的忠诚度。
在搭建内容营销体系时，需要注意以下四个方面：
● 提供有实际价值的内容：内容必须与品牌、产品或服务密切相关，同时着重创造对用户有益的内容，以吸引他们的关注和关注度。
● 建立内容与线索的链接：内容中应包含明确的行动呼吁，引导用户下载资料或报名参加活动，将阅读者转化为企业会员，避免流失。
● 运用内容运营最大化价值：通过有效的内容运营，让不同类型的内容持续触达各类用户。内容不应局限于单一平台，而应善于在多个平台上进行分发。
● 衡量内容营销成果：实际统计内容带来的客户获取和线索转化效果，以量化衡量内容营销的成果。
（2）搭建一个高效的内容团队
在完成内容体系的搭建后，建立一个高效的内容营销团队至关重要。
A.内容专家：
负责创作白皮书、直播等原创内容；
具备深度、专业的知识，并具备开拓和判断能力；
结合内容营销能力，通过创作出有价值的内容来吸引潜在客户。
B.内容运营：
负责在各种平台上运营自媒体矩阵中的内容；
利用平台资源推广企业品牌，提高品牌的曝光度和影响力。
C.内容创新：
基于原创内容进行创新，多种类型的内容组合创造；
发掘新的内容形态，阶段性地塑造内容的影响力；
与产品营销经理（Product Marketing Manager，PMM）协作，共同打造基石内容，如白皮书、书籍、课程等。
搭建一个高效的内容团队是至关重要的，这样团队成员可以在各自的领域发挥专业能力，协同合作，为企业的内容营销策略提供有力支持。
对于B2B企业而言，要让用户对其建立认知并留下深刻印象，内容营销需要击中用户的需求。正如安德鲁·戴维斯（Andrew Davis）所说：“开发内容应以观众为中心，讲述商业故事，并建立忠实的观众。”
简而言之，内容营销需要根据不同阶段和需求的用户传递不同的内容。
① 认知阶段：
在B2B营销环境中，潜在客户从陌生人变为访客时，通常存在疑问和目的。在这个阶段，内容应以引人注目的方式解答客户的疑问，并展示企业的品牌和产品。
主要参考内容：
行业类和趋势类的白皮书
礼包资料合集
视频关于行业问题和业务提升技巧
图文内容涵盖行业趋势、问题解决和业务技巧提升
② 考虑阶段：
从线索到机会，线索明确需求，进一步接近购买。这意味着B2B营销人员需要在目标客户中建立专业权威度，并与他们保持持续的交流。
主要参考内容：
产品类、指南类和方法论类的白皮书
关于产品收益、使用业务场景和问题的视频
图文内容涵盖产品更新、产品能力、方法论解读和品牌案例
③ 决策阶段：
进入决策阶段的线索需要深入了解厂商和产品，以降低采购决策的风险。因此，销售人员需要通过产品演示、比较等形式，让客户更加深入地了解产品。
主要参考内容：
策略类和实操类的白皮书
关于产品使用和业务方法的视频
图文内容涵盖深度案例解析和客户评价
通过以上不同阶段的内容传递，B2B企业可以更好地满足用户需求，增强用户对品牌的认知，并促使他们做出购买决策。
3.内容制作与传播
当填充内容时，总会伴随一些争议，例如什么样的内容才具有价值？如何能够快速而高质量地生产内容？
内容的价值并非一概而论，而是根据企业自身的目标进行个性化调整。每个企业都可以根据自身情况和目标来评估不同类型内容的价值，以确定哪些内容对于实现营销目标更具有意义。
在进行快速高效的内容生产时，每个企业都可以将自身视为一座内容富矿，需要学会挖掘内部宝藏，最大限度地发挥现有内容的价值。以下是三个角度可以考虑：
复用型内容：通过不同形式和篇幅的展示和传播，多次利用同一内容，发挥其最大价值。例如，可以将文章提炼成长图、将行业报告转化为视频来表达观点、将直播主题转化为社群讨论话题、将脑图用作线下活动的物料等。
长期策略性内容：延长内容的预热、宣传、发布和回顾时间线，以获得更好的传播效果。例如，提前预告白皮书的发布并开放预约、与用户进行同步调研、将社群分享的内容扩展为线上直播、整理同一主题的内容合集等。
共创型内容：与外部专家共同创造内容，建立双方的价值认同和互助关系。例如，邀请KOL参与内容输出、接受外部采访、将服务植入媒介方、定期整理优秀的社群讨论内容为精彩问答等。
通过以上方法，企业可以更好地利用已有资源和与外部合作伙伴的协作，实现快速而高质量的内容生产。
