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销售的那些事儿......

发布时间:2023-11-22 15:52:34

销售SVP这类岗位可能会遭遇到的卡点有:

销售精力分散:销售人员需要花费大量时间在寻找线索和客户上,导致真正投入成交和关单的精力有限。

 

沉寂线索过多:CRM系统中每年会有5-10万条线索信息被录入,目前已积累40多万条线索,但大量线索都没有被充分利用。

 

市场职能羸弱:市场部职能相对传统,主要负责活动、参展以及品牌公关内容。

 

销售从来不是盲目的行动,今天,我们来探讨如何激活那些已经存在但一直处于沉寂状态的历史线索,使其成为潜在客户或者实际成交。

 

1.如何孵化

B2B营销中,有一种不可或缺的策略,即【线索孵化策略】。其核心思想在于通过一系列的营销活动,重新激发曾经接触过的客户的需求,实现再次购买或成交的目的。通过线索孵化,可以充分利用市场和销售团队的资源,避免陷入“单次买卖”的误区。

 

线索孵化策略可分为四种类型:活动型、热点型、促销型和内容型。每种类型的策略都有其独特的特点和适用场景,需要根据实际情况进行选择和搭配。

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四种类型的线索孵化策略影响范围、吸引力大小和内容生产难度各不相同。从圈层的覆盖程度来看,活动型的孵化策略是最易于实施且用户转化率最高的。而内容型的孵化策略则是最难以生产的,但用户关注度最高,原因是高价值的干货型内容最能作为钩子,促使用户重新关注并产生需求。

 

在实施不同类型的线索孵化策略时,需要根据自身实际情况和目标受众进行选择和搭配。活动型孵化策略可以通过组织各种线上线下的活动,广泛覆盖潜在客户,吸引大量的关注和参与。热点型孵化策略则需要抓住当前热点话题或事件,建立与之相关的营销内容,以吸引目标受众的关注。促销型孵化策略则需要通过优惠促销等方式,刺激目标受众的购买欲望。而内容型孵化策略则需要生产高质量、有价值的内容,吸引目标受众的关注并建立信任,从而达到孵化线索的目的。

 

2. 转化KPI

活动形式的线索孵化流程可以采用直播活动、展会活动、线下会议、研讨会等形式,通过持续的清洗方式吸引和参与潜在客户。

 

在进行活动形式的线索孵化流程时,有几个实用的Tips值得注意。

首先,在圈选人群时,可以根据行业、职位、随机等方式进行分类,并进行A/B测试,以便更好地进行合理化分类。

其次,对于没有持续动作的用户,可以通过修改内容、标签、发送形式等方式持续多轮触达,不断邀约和清洗。

最后,活动带来的长尾效应很重要,一般可以持续一周左右,因此需要充分利用精彩回顾,以达到更好的效果。

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3. 品牌影响力展现

蹭热点是把握流量的重要方式之一。热点可以分为两种类型:节日型热点和话题型热点。无论是哪种类型,都可以通过开展用户福利故事、提升用户粘性和趣味性等方式进行活动策划。

 

追随热点形式的用户活动是所有线索孵化流程中最容易上手的一种策略。虽然这种策略在B2C企业中更为成功和常见,但越来越多的B2B企业开始借鉴B2C的玩法并探索出了许多心得。

 

在实施追随热点形式的用户活动时,企业可以借助节日进行品牌造势,如春节、情人节、中秋等。此外,企业还可以通过输出一些具有深意的海报文字或设计,将热点和深度结合起来,实现品牌印象的二次升级。

 

4. 提升项目的曝光度

B2B营销中,客户的第一次打开或访问是接触阶段。当用户产生了第一个动作,即建立了接触行为时,立即触发第二个动作以加深用户的信任感,从而提高客户的卷入度。简而言之,当用户执行第一个动作后立即触发第二个动作,一次营销的成功率可达50%以上。

 

这种策略在当今的营销环境中仍然非常有效,尤其是在线上触达的场景中。虽然销售登门的场景已经变成了线上触达,但这种策略仍然具有非常好的效果。

 

通过验证,得出以下流程图。可以直观地看出,第一个转化的打开率比第二个转化的打开率高45%-55%。

 

这种策略可以应用于多种途径。例如,在促销型活动中,可以通过二次传播的方式告知参与活动的用户,只需转发即可获取奖励。此外,对于那些有两次及以上高频行为的用户,可以判定为企业的高价值人群,从而更好地获取这些用户的关注和参与。

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5. 内容孵化

在整个孵化流体系中,内容孵化是最难生产的一环。其首要问题在于如何梳理内容,打造一个弹药库,不断用高质量干货内容将用户盘活。

 

弹药库的组建形式包括干货类、系列类、故事类和互动类,可提供行业洞察、市场趋势、专业知识等有价值的内容,发布定期的博客文章、白皮书、指南,分享客户成功案例,与用户互动等。

 

弹药库的发送形式包括电子邮件营销、短信、公众号推文、社交媒体等等。值得注意的是,弹药库内容只发一次是不够的,因为这样高难度生产出来的内容未必能发挥最大的价值。

 

围绕着弹药库内容,不断做类型、形式、宣传重点的包装,我们就可以将这种价值发挥到更大。很多经典食品品牌就巧妙地应用了这一点,更换包装而不更换配方。

 

基于这个逻辑,客户在一些场景下应用并发现了有趣的事实:未打开的用户在4天后再次触发更换标题、文案的内容,并不会加深用户的反感情绪。相反,在第四次、第五次等更滞后的持续推送中,用户受标题影响迎来了转化打开的小高潮。这再次说明,内容是可以持续复用和影响用户的。因此,我们绝不能轻易放弃对内容的多次利用。

 

 

 

 

 

 


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