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什么是SQL?它和MQL有什么区别?

发布时间:2023-12-20 17:05:51

一、SQL的定义

 

在我们正式了解SQL是什么之前,让我们回顾一下MQL的含义。

 

MQL(Marketing-Qualified Leads)是指被市场部认可的线索,具备详细的信息,例如手机号码、公司名称、职位等。

 

而SQL(Sales-Qualified Leads),也称为销售认可的线索,是经过市场部提供的线索(即MQL),分配给销售团队后经过销售人员的进一步接触和分析所确认的线索。相较于MQL,SQL更有可能转化为成交,其判断标准比MQL更多,包括预算、项目周期以及预计汇款金额。值得注意的是,不同团队对SQL的判定标准可能不同,通常SQL代表着销售团队可以将其归入自己的销售流程中,也被称为意向客户。

 

二、SQL和MQL的区别

 

从本质上来说,SQL和MQL都是线索,但它们所处的阶段不同,主要区别在于:

 

买家旅程的进展:MQL和SQL在买家的旅程中走的距离不同。MQL阶段的线索刚刚接触企业,正在建立对产品、服务和品牌的认知,尚未准备好进行销售;而SQL阶段的线索具有明确的需求,更接近购买阶段。他们清楚自己需要什么,开始比较市场上的产品,希望找到最适合自己的选择。

 

处理团队的责任:MQL由营销团队负责处理,他们的主要职责是培育和转化线索。他们筛选来自各个渠道的线索,并将符合企业要求的线索转交给销售团队,同时对不合格的线索进行持续培育;而SQL由销售团队负责处理,他们评估从营销团队获得的MQL线索,将合格的线索标记为SQL,不合格的线索则退回给营销团队继续培育。销售团队的工作是在目标客户中建立专业权威,并与他们保持持续的沟通,通过清晰地描述产品在实际场景中的应用和问题解决能力,不断强化他们的购买意愿,直至转化为实际成交。

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三、推动MQL向SQL转变的方法

 

明确用户画像,定义线索标准对于B2B企业来说,采购流程复杂且周期较长。在将线索转化为购买旅程的过程中,企业需要明确自己的目标客户群体是谁,了解他们的需求以更好地为其提供服务。只有明确了目标客户群体,才能在线索培育和转化的实践中取得更快的成功,并避免错失成交机会。

 

基于用户画像制定线索标准:根据用户画像,制定符合SQL的线索标准。如果线索不符合这些标准,营销团队就有可能将不适合的线索转移到销售团队处理。这些标准可以包括:潜在客户能够访问您的网站并与之互动、定期打开电子邮件或下载白皮书、申请演示、表现出强烈的购买意向等。

 

个性化营销策略:根据线索的不同特征和行为,采取个性化的营销策略。利用收集到的信息,确定何时向线索发送什么内容,以提高线索的转化率。个性化的营销策略可以包括发送定制化的电子邮件、提供相关的内容资源、设置自动化的营销触发点等。

 

紧密合作的营销和销售团队:确保营销和销售团队之间的紧密合作,共同推动线索从MQL向SQL的转变。定期进行沟通和协作,共享线索信息和反馈,以便及时调整营销策略和销售方法。

 

持续培育和跟进:对于尚未达到SQL标准的线索,进行持续的培育和跟进。通过提供有价值的内容、定期的沟通和关怀,以及解答线索的疑问和需求,逐渐引导线索向SQL阶段发展。

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引入线索打分机制,对线索进行分层

 

线索打分是市场营销和销售团队常用的一种度量手段,通过根据线索的行为特征给予不同分数,来评估其成单的可能性。这些行为特征可以包括与网站的互动、人口统计信息、对电子邮件和其他营销活动的响应等,根据不同行为特征赋予相应的分数。

 

通常,线索的分值范围在1分到100分之间。线索分数越高,表示该线索在B2B企业中的活跃度越高。对于B2B企业而言,更活跃的线索意味着他们对企业的产品和业务更了解,也意味着他们可能具有成交的潜力。因此,线索分数反映了潜在用户对我们的产品或服务产生兴趣的程度。

 

根据线索的最终分数,企业可以决定是继续对其进行孵化和培育,还是将其转交给销售团队进一步跟进。

 

通过引入线索打分机制并对线索进行分层,企业可以更好地管理和优化线索转化过程,集中资源和精力在最有潜力的线索上,提高销售效率和成交率。


购买意愿和预算确定购买可能性

 

将SQL与MQL区分开的另一个因素是线索购买您产品的可能性。这取决于他们对您的产品或服务的需求以及他们的预算情况。MQL可能对您的产品感兴趣,但可能并不立即需要购买。因此,确保您的产品或服务能够解决潜在客户的问题非常重要。

 

另一方面,某些线索可能有购买意愿,但目前没有可用的预算。只有当潜在客户既需要您的产品或服务又有可用预算时,他们才具备成为SQL的条件。

 

然而,并非所有SQL都具有相同的购买潜力。

 

最大的推动MQL向SQL转变的因素是线索购买产品的可能性。如果一个线索表现出强烈的购买意愿且拥有充足的预算,那么可以直接将其转交给销售团队跟进。然而,如果一个线索与当前B2B企业的产品和需求非常匹配,但缺乏预算,那么只能继续进行孵化,无法成为SQL并进一步推进。

 

 

 

 

 

 

 

 




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