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外贸获客重要,还是成交重要?

发布时间:2020-07-01 14:09:02

6月20日,我们组织了一次在线的培训课程。这个课程,分享了外贸获客、内容营销、客户分析、价值挖掘等内容。

令人高兴的是,来观看学习的外贸朋友很多,结束后再回看的比例也很高(约35%),还有好些累计看了不下3遍的。(课程回看地址:https://ke.qq.com/course/102663778

但令人难过的是,有好多听过课的朋友来咨询我,关注的还是在怎么找到客户这件事情上。

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在我看来,【获客】是外贸营销环节中最简单的事,我分享的方法只是冰山一角,大家外贸这么多年下来,关于【获客】的课程,我相信听了不下几十堂。通过google、百度去搜【如何开发外贸客户】,相信也都把键盘的字母磨没了。但为何这么多年了,还在学习怎么找到客户资源?

我觉得,这不应该。要么是偷懒了,要么是没抓住重点,要么就是焦虑。

我听不少客户说,“阿里巴巴上的询盘太多,处理不过来,都要挑着回复”,“这么多年来,手上也有几万的客户资料”,“linkedin上有精准的好友七八千个”……

这一看就是不缺客户资源的,但还在不断的找新客户资源,那么问题一定是出在成交的环节上。因为成交不了,所以焦虑,所以希望通过更多的资源来碰成交的运气。

这就有点本末倒置。

不应该是花很多时间找资源,然后碰运气成交。

而应该是花更多时间在订单成交的问题上,然后才是补充新资源。

成交订单的核心在于满足客户需求。而这个的前提在于,发现客户需求。


买家不再传统,传统再难产出

10几年前,买家接触的供应商有限,他们有精力也不得不去和供应商多接触。那时候的网络,连浏览一张图片都费劲。

10几年后的今天,看视频都不带卡顿,直播充斥着全球。而今天的采购商也适应于当下便捷的环境,供应商大把大把的。不论是去找供应商,还是坐等供应商上门,点点鼠标,滑动滑动屏幕,眼睛都不用眨一下。

而你那“Dear friend, ABC company is the best manufacturer……”也不过是在滑动屏幕时的一道残影。每天收到少于20封这样的开发信,都不好意思说自己是采购商。

买家习惯于被计算机处理后推荐给他们的信息,这些信息让他感到熟悉,也多是自己感兴趣的。尤其是年轻一代的采购人员更是如此,不会轻易回复你的邮件,但依然会对匹配自己需求的内容加以关注。

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行为是潜意识的需求体现

抖音的核心算法在于用户浏览的行为,而不在于用户对哪个视频评论了、和哪个UP主互动了;

拼多多的核心算法在于用户看了哪些产品,而不在于用户找哪个卖家沟通了;

淘宝、京东等的跟踪广告,核心也在于用户看了什么产品,而不在于用户是否有和卖家咨询……

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沟通和回复询盘代表的是买家一时的想法,却不一定是买家最真实的需求,但买家行为却是买家潜意识需求的体现。

笨鸟社交能帮你跟踪买家行为的变化,帮你快速锁定买家需求。当你和买家第一次接触开始,你便比同行优先一步和买家并行。

你会知道买家打开看了你所有工装裤的邮件;

你会知道买家多次点击了你7分工装裤的链接;

你会知道买家去你的官网浏览了30分钟,而其中工装裤的类目被翻了个遍;

你会知道买家今天突然查看了你多封邮件,甚至是半年前的邮件,今天也打开了……

你的同行还在尝试,尝试给买家推泳裤、登山服、西裤、运动裤……他们找不到方向,只能不断尝试,但买家似乎一点兴趣都没有。

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而你只是几下键盘,甚至系统自动化已经帮你把最新的7分工装裤详细资料推送到买家面前。把成交的机会掌握在自己手上,比胡乱的碰运气更有底气。


二八法则不变,让精力聚焦成交

买家资源容易拿到,但优质的买家资源才需要重点对待。

每个人的时间精力都是有限的,你把时间投在这里,其他地方自然就少了。你手上有几千个资源,你觉得每个资源都是机会,都投入了大量时间,那么产出一定是微薄的。

二八法则告诉我们,这些资源中有2成是有价值的,已经是非常不错了。我们需要把这2成找出来重点跟进,剩下的8成,不需要投入太大精力,常规的营销覆盖,有价值的会慢慢展露出来。

当我们通过跟踪买家行为,将活跃有价值的买家挑出后,时间就该倾斜过来。背景调查、行为需求分析、关键人挖掘等……这已经足够占用你大部分的精力了。而这也是你产出的机会。(课程回看地址:https://ke.qq.com/course/102663778

其他的8成买家,笨鸟社交的自动化营销帮你衔接起来。定期做营销覆盖,跟踪营销过程,识别价值行为,进行标签化的管理……陆续地会有价值客户被发现,补充到2成的客户列之中,为成交带来更多机会。

而你也会发现,精力投入的地方,会有更高的回报率。

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外贸业务的提升,不在于碰运气拿单,因为不稳定。在于将成交的主动权掌握在自己手中,能够看到增长的空间,也才知道要在哪些方面做投入。

 - END -

ABOUT

笨鸟社交简介

笨鸟社交的核心价值在于帮助外贸企业提升订单的成交率。

与传统的外贸业务过程相比较,笨鸟社交从获客、营销、管理、营销自动化等多维度介入,让订单成交这件事变得可视化,变得更主动。

1. 营销跟踪,笨鸟帮您实时获取买家需求变化。是否查看邮件、点击链接、访问网站等,时长、内容、频率等轻松掌握,帮助您发现买家价值,开展精准营销;

2. 智能获客,笨鸟依托大数据与人工智能技术,为您匹配优质的买家,打通主流社交平台,提供基于社交的买家搜索功能,实现快速的客户开发;

3. 营销自动化系统,帮您解决客户的营销问题,让系统自动运作,针对不同类型、不同行为需求的买家自动营销,筛选出优质线索,提高团队效率;

4. 智能CRM,让您轻松管理的同时,能够发现新的商机,实现便捷沟通。




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