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干货 | 丹牛老师华东分享,解读国际贸易的最后红利机会

发布时间:2019-04-04 20:20:00

外贸丹牛分享.jpg

就在刚过去的3月28日,外贸界的大神——丹牛老师来到上海,为华东的外贸朋友们带来了一场围绕《供应链管理,国际贸易最后的红利》的主题分享,在3个多小时的交流中,围绕供应链认知和供应链管理,与在场的外贸人交流和互动,大家表示收获满满。

熟悉丹牛老师的应该了解,作为外贸G友团&门徒俱乐部创始人,著有《外贸大牛的术与道》、《外贸大牛的营与销》、《外贸大牛的MBA》多本著作,他所撰写的上百万字的外贸知识干货,帮助了万千外贸人在业务拓展和能力成长方面赋能。尤其是长相帅气而儒雅的他,是外贸人的偶像,难怪这次上海分享会,有朋友转成从金华、温州、宁波等地赶来聆听。

此次活动由笨鸟社交与邦阅网联合主办,丹牛老师分享后,由笨鸟社交的CMO李文慧先生,分享了企业海外营销的思维和技巧分享,通过3个不同合作时长的企业的成功路径,带领大家了解一种更好的外贸成交方式。最后,由邦阅网的CEO陆建南先生,为在场的伙伴们带来了邦阅网和笨鸟联合的三份幸运大礼包,大家乘兴而来,满载而归。

丹牛老师分享纲要提炼

丹牛分享现场.jpg

丹牛老师:“所有的竞争,本质上都是供应链的竞争。”

举个简单的例子,为什么在大多数人的认知中,工厂的价格要比贸易公司更低呢?

就是因为工厂背后所代表着的供应链是:

零配件——组装工厂

而贸易公司背后所代表着的供应链是:

零配件——组装工厂——贸易公司

链条更长,复杂度更高,因此价格自然也更高。

同样道理,电商之所以能够崛起,也是因为电商身处的供应链中,改变了信息、资金和产品流动的方式与成本。

但是在电商供应链中,商家通过网络就能将信息展示给消费者,消费者也再不用花费时间和精力到实体店才能支付和提货了,中间所省下来的成本就作为供应链红利,分给了商家和消费者。从这个角度,我们自然也可以理解为什么后来有些电商要开始建设实体店网络了,自然是因为线上的信息费用变得更贵了。

因此到底什么是供应链?简单来说,就是提供客户价值的链条。

就譬如你想喝苹果汁,于是我去果园买了一个苹果,又跑到榨汁工厂将这个苹果榨成了汁,又买了一个瓶子装苹果汁,最后叫顺丰帮我把这瓶苹果汁寄给你,这一整个链条,就叫做供应链。而在供应链当中,永远都有着三种要素的流动,分别是:信息流、资金流和产品流。

什么是信息流呢?

你告诉我想喝苹果汁,我告诉果园我需要苹果,我告诉榨汁厂我需要榨汁,我告诉顺丰需要快递一样东西,顺丰贴在包裹上的快递单....etc,这些都是信息的流动。

什么是资金流呢?

我付款给果园、榨汁工厂、瓶子商家、顺丰快递,这些就是资金流。

什么是产品流呢?

苹果从果园到我手上的流动,从我手上到榨汁工厂的流动,苹果汁通过顺丰到你手上的流动....etc,所有涉及到实际物品的都是产品流。

 所谓供应链管理,其实就是管理这“三流”,通过对它们的优化调整甚至重新设计,以达到最大化客户价值,最小化链条总成本,最快速进行产品交付的目的。

譬如你第二次还想喝苹果汁,我寻思着跑去果园买苹果再把苹果送去榨汁厂效率太低了,就问果园能不能直接把苹果送去榨汁厂,榨汁厂再直接装瓶了帮我快递出去;

譬如你第三次还想喝苹果汁,我就问你是不是以后每天都想喝,假如是的话,我一次性去果园订几百个苹果,这样可以产生规模效应,降低总成本。

譬如你希望每次一想喝苹果汁的时候马上就能拿到,于是我在你家附近租了一个小仓库,每次一想喝的时候打个电话,5分钟就能送到,提高产品交付的目的。

譬如你喝了几次之后觉得很好喝,推荐给了很多朋友,榨汁工厂忙不过来了,于是我索性自己建了一个榨汁工厂,确保生产效率。

通过如上我们可以发现,“供应链”这个词,并不是许多人认知中距离我们很遥远的事情,也并不是采购人员的工作,它是一个企业的实际经营者对经营模式的思考,以及对效益和效率的不断提升。

丹牛分享国际贸易红利.jpg

那么,为什么说供应链管理是国际贸易最后的红利呢?

先来明确一下到底什么是红利,简单来说就是里面的大多数人都能够得利。

过往几十年国际贸易曾经经历过三个较大的红利期:

1、以广交会为代表的展会。

2、以阿里巴巴为代表的B2B平台。

3、B2C跨境电商。

早期抓住这三个红利期的人,基本上都赚钱了。

假如我们认真思考一下,可以发现这三者有一个本质上的共通点:都是基于供应链的变革。

 怎么理解呢?原本中国卖家和海外买家的沟通是非常不顺畅的,要么通过国家部门牵头,要么通过商会介绍,“信息”的成本非常高。而展会的出现,则改变了信息流动的方式和成本,把供需之间以一种更加高效的方式结合了起来,推动了国际贸易的蓬勃发展。而B2B平台,更是通过互联网的力量将这种信息流动推动到了极致,原本3万元左右成本只能参加数天展会,但现在同样的价格可以在网络上曝光一整年,极大压缩的信息流动的成本。

至于B2C跨境电商,则在延续网络信息流动的优势之余,改变了“资金”的流动(线下支付变为线上支付,从支付给个体变成支付给平台)以及“产品”的流动(原本产品需要经过进口商、经销商和零售商才最终到达用户手里,现在这些中间的环节全部都砍掉了),极大压缩了成本以及提升了交付的速度。

如上这些,难道不就都是对供应链“三流”的优化甚至是重新设计吗?

因此我们可以发现,从最一开始到现在,国际贸易的红利本来就只在供应链领域爆发。

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但假如各位深思一下,会发现过往的三个红利,主要提升的都是供应链的前端效率,促成的是中国供应商和海外客商的连接。 

但除非科学技术进一步的飞跃发展,譬如戴上一个VR头盔就能够瞬间到达供应商工厂进行实时的沟通与拜访,又或者原本大多数流程都是离线的B2B外贸能够有一天突破壁障去到线上操作,否则这种连接其实已经到达了瓶颈。

另外,国家已经不再像过往一样“宠爱”中国外贸了。

过往国家的发展战略是出口导向型增长,对于外贸的依赖度非常高。根据国家统计局数字,2007年我国的出口依存度是61%,但这个数字在2018年降到了18%,就是因为过往的这种外贸发展是简单粗暴不健康的,“以数量换质量”,依靠大量的资源投入和廉价的人力成本,用价格将Made in China覆盖全世界。

这种事情,国家现在是既不想做也不能做,这也是为什么制造业会开始向东南亚转移的原因,因此再像过往一样,只要拉来客户然后再用价格去吸引对方的外贸模式已经行不通了。

再加上大家普遍认同的全球经济发展变缓,渠道砍无可砍,竞争进一步白热化,“向外求”企图再撞上某个行业或产品风口的概率无限趋近于零,那么“向内求”在供应链优化,进行供应链管理上的降本提速并提升链条后端的效率,就几乎是唯一的机会了。

那么,讲完宏观回到微观,我们的企业到底应该如何抓住这波最后的红利呢?后续丹牛老师将在更多地方为大家解读,也希望更多的外贸伙伴加入到与丹牛老师一起学习中来。

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李文慧老师分享纲要提炼

李文慧老师:“我们不生产案例,只做好故事的搬运工。”

李老师的分享,用了三个与笨鸟处在不同阶段的合作客户的真实反馈,作为开篇。

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这三家公司的代表性表现为笨鸟社交带给他们的除了更多的成交外,还有外贸思维和团队结构的变化,这三家企业分别是:

只有半年合作时长的“华中能源科技有限公司”

合作正好满一年的“杭州维可贸易公司”

合作长达三年的“广州市大荣精细化工”

据调查,企业在于笨鸟社交合作前,超过60%以上的企业在使用CRM管理客户,人员习惯了Excel式的管理思维,也有一些企业和员工,经历过从不适应到上手的过程。

 然后,正是在这样的过程中,笨鸟社交的产品和客户成功运营思维,潜移默化的改变了。用华中能源科技的Habib的话说:“给我一个B2B账号,还不如给我一个笨鸟账号”。因为通过笨鸟社交,华中能源科技短短半年间,不仅收获了400多万的成交订单,更积累了180多个意向客户,以及三个待合作的大项目,获客成本从过去单个客户需要300多块钱,如今单个获客只需要30块钱,而投入产出比(ROI)也从过去的最高11倍,涨到了如今25倍以上。最主要是业务团队的思维和状态改变了,过去在被动等待,大量客户躺在CRM中吃灰,如今大家积极主动营销,观察客户销售线索,不放过认可可能的机会,而上述的订单和项目,正是这样被挖掘出来的。

 而杭州维可的关经理,则用了几个成交客户的成交旅程,为大家分享了如何盘活那些来自B2B平台及展会积累的大量客户资源,这些客户很多都是一次报价后就没有回复了,成千上万的客户资源处于沉睡状态。如今,一年的时间,关经理和他的团队不仅累计盘活了500余家客户,收获了100余条优质的客户线索,累计成交了20余个订单。这背后都是源于通过笨鸟社交的跟踪体系,实现了对客户打开、点击、深度浏览的行为线索,这些促成了对客户转瞬的需求把握,订单自然从中而来。

 大荣化工则通过业务新人Lisa的成长轨迹,说明了笨鸟在帮助企业和员工成长的强大力量。Lisa作为一名新员工,自2018年加入大荣化工团队,通过笨鸟社交实现了280万的业绩,并积累了大量的优质客户资源,而就在2019年短短的第一季度,就已经实现了280万的业绩,外加600万的代理客户订单。这正是源于笨鸟为大荣团队带来的改变之一,过去业务团队客户资料有限,每天处理开发信耗费了大量的重复的时间,如今,通过笨鸟社交的系统,不仅客户数量大幅增加了,800多封开发信只要1分钟就轻松搞定了,提高的不仅仅是效率,更是员工的主动营销思维,和客户分层管理,和对大客户的专业的定制化服务体系。

 这背后,都是笨鸟社交一直以来的不断探索对于国际贸易的痛点分析和深度思考,并用全新的思维来改变外贸的营销和成交逻辑,将更智能、更多商机、更少工作量的全新外贸成交全流程平台提供给广大的外贸人们,并通过更智能的数据,为外贸企业带来了新市场、新数据、新思维和新工具。笨鸟社交CMO李文慧与丹牛合影.jpg

这些,正在改变着更多的外贸企业的成交思维和业务结构,也为更多的外贸人带来了更多的成交机会,提高工作效率。尤其是随着全新的Socialarks-外贸成交全流程平台于2019年3月正式发布,更好的外贸成交方式,将成为新的潮流!

 2019年,笨鸟社交将与丹牛老师一起,为更多的外贸人赋能,并将启动面向外贸人的公开课,推广外贸知识,提高外贸思维和实战能力。

敬请期待!



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