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华中能源:主动出击迎接变化

发布时间:2019-06-21 22:11:13

作为蓄电池系统解决方案的供应商,广州华中能源科技自2014年成立以来,边进入了发展的快车道,经过短短5年的时间,已经成为一家拥有近300人,年产值数千万,其中近90%的产品远销海外,尤其是作为科技类产品,能打入北美和修市场,更可以看出来,在产品和研发上,华中能源掌握了拿下市场的核心科技。

今天华中能源利用笨鸟社交取得的成绩,被他们的外贸小伙伴津津乐道。笨鸟和华中能源的结缘,以及最终能在落地开花,中间经历的过程,一定对外贸伙伴有非常多的借鉴意义,今天我们就一起来分享下,他们的心路历程。

一、从零到一,团队随着思维一起在慢慢转变

“为什么我花那么多时间在笨鸟上面,多用笨鸟就知道了。”这是在和资深的业务员Sharon交流时,她告诉我们的一句话。很简单的一句话却道出了很多笨鸟Socialarks系统用户的心声。

但是在这之前,华中经历了一个比较长时间对笨鸟的持续深入了解,尤其是在深圳,很多企业之前已经有使用了一些外贸软件,即使感觉到已经远远不能满足企业的需求,但是大家对于选择新的依然是十分慎重。华中能源负责人自己多方面了解笨鸟,并在笨鸟销售伙伴的指导下亲身体验了笨鸟强大的功能,终于下定决心和笨鸟合作。

笨鸟项目刚上线时,给团队带来的改变最大的就是要将过去的外贸重推广、重CRM管理的方向,调整到关注销售线索和关注成交转化,这样的思维调整,难免给团队会带来一些切换过程的“困扰”。刚开始也会出现业务员因为不习惯而转化慢。外贸的伙伴很多都习惯了使用Excel管理,或者传统CRM,对于新的逻辑和思维,自然就会有种跳出舒适区的不适应。

局面是从一个新来的业务Habib出现开始被打开,刚进公司时间不长的Habib发现老业务在B2B平台获得的客户询盘和公司现在的业务方向是不大匹配的。公司的重心已经从蓄电池销售转型向蓄电池生产系统解决方案方向,公司现在新进来的询盘大部分还是购买蓄电池的,很难开发出符合需求的重点客户。很巧的是,Habib在原来的公司就曾经了解过笨鸟社交,于是果断跟公司申请了一个笨鸟账号,开始了主动营销的销售旅程。

二、精准开发客户,既高效,又有成就感

据公司其他同事反馈,Habib开发的客户都是一些质量比较好,并且比较有实力的企业。Habib不喜欢在平台上被动等询盘,更愿意主动去找适合的客户,这样不仅可以提高效率,还很有成就感。

虽然进公司只有一小段时间,他很快对公司的主营业务方向有了比较清晰的认识,也很清楚知道自己需要开发什么样的客户,于是每天都在在笨鸟上面坚持找客户、分析客户网站、根据系统提供的联系方式结合电话、邮箱和Facebook等,多渠道和这些精准的买家建立起初步联系。

Habib还专门整理了一个独门秘籍,专门拿出来给同事分享:

1、  利用系统提供的不同属性维度,多维度筛选,让系统推荐最优质的客户;

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 2、  主动获客的过程中,利用小语种的差异化搜索,可以找到一些容易被忽略的优质潜在买家;

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 3、  不断放大自己的优势,内容营销多元化,比如说在营销邮件中插入更加易懂的视频模块等;

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4、  不断优化自己的营销内容,包括营销电话话术、营销邮件模板等;

5、  营销结束后不管对方是否有回复,都要及时去做买家的行为分析和推进,不管买家说什么,他们在不经意间表现出来的行为是最真实的意图,作为卖家我们是一定要去关注的。

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 三、结果说明一切,鲶鱼效应带动整个团队成长,

经过短短半年时间,团队在笨鸟上面已经取得了非常棒的成绩。不仅拿下了13个成交客户,成交额突破200多万,后面还积累了162个意向客户。此外,华中能源还采纳了笨鸟的社交广告服务,也拿下了3个成交客户,并积累了10个意向客户。包括Habib最喜欢笨鸟社交的推荐功能,也为华中能源带来了3个成交客户,157万的订单,还积累了6个意向客户。最主要的是这些客户的潜力是更大的。

从下面这组对比数据可以看出来,获客成本降低到平台的1/10,ROI却提高了2-3倍。

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这样的成绩,只是很棒的开始,更重要的是整个团队因为笨鸟社交和Habib的鲶鱼效应,团队从过去卖产品思维,现在进入了全新的主动营销思维,大家在不再只盯着客户需求产品这一块,更多的是挖掘客户的需求,做出相应的设备技术的内容去营销,了解客户真正需求点。

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这里引用公司运营经理Herb的评价:“笨鸟系统的逻辑很符合一个外贸销售总监和营销总监的主动开发思维,逐步的影响着业务员发生思维上的升级转型,现在我们每周二举办的分享会通常是围绕系统逻辑展开交流了。”

团队的成员也在不断成长过程中,改变了思维,改变了业务开发状态,也在帮助老外客户成长的过程中,找到了最大的成就感。

 


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