Amy，实战16年的外贸资深人士，现任厦门恩柏箱包的外贸总负责人。从早期做工艺品，到转行做箱包；从一个国外公司的采购办到自产自销的箱包公司；16年，市场一直在变，不变的是她的外贸前进之路。
外贸鼎盛直至洗盘的转型之路
2000年，国内外贸行业还是鼎盛时期，参参展会就能拿大把的订单。那时在做工艺品出口的Amy，每次参展也能轻松拿到3、50万美金的订单。有些企业则平均每次都能拿到150万美金的订单。用Amy的话来说，那时订单倒追着，生意真的挺好做。
过了几年，随着入业者增多，市场模式的更替，整个外贸行业开始洗盘。身为劳动力密集型的箱包行业，则因为原材料及人工成本的上涨，越见疲乏之势。国外订单开始向东南亚工厂转移；反观国内，则是竞相压价，无序竞争。在此之际，Amy决意带领恩柏开始电商转型之路。
转型之路，并非一帆风顺。在Amy进入恩柏之前，公司就曾尝试过电商转型，结果因为平台成效不高，而中断合作。但Amy认为，电商转型是那时的主流趋势，不进则退。因此，他们重新合作阿里平台，同时仔细研究排名规则，并聘请专人进行SEO引擎优化。两个月后，公司排名大幅度改善，曾一度排在首页的前三位置。至今，在无需太耗费人力的情况下，也能保证公司产品排在平台的前两页。每年都会有20多个中小客户，及一个大单客户产生。
品牌之路，适合但不是唯一
即使通过平台获得询盘，但仍会遇到同行价格相争的局势。在Amy看来，走价格战还是品牌战，在于企业自身能在哪个领域资源最大化，做成行家。
恩柏，基于自身的资源调配和规划，决定对自己的产品做精做专，舍弃了价格优势，拓展自己的品牌之路。然而，价格抬高后，有些老客户就会受不住了，如果坚持不妥协，势必会面临老客户的流失及新客户急需开发的压力。但在Amy看来，不熬过阵痛期，就会一直陷入价格战中，无法脱身。
为此，Amy选择在价格上不委屈，她认为只有在价格上保持一定的利润，才能确保产品及技术研发的持续进行，如果没有设计只是代加工，最终还是打价格战；另一方面，即使国际上一些大数量的订单已去到东南亚，但是，一些中小型的定制类订单还是留在了中国，过硬的设计及产品技术能力，才能获取合作和转型契机。
经过半年左右的阵痛，恩柏的品牌之路开始略见成效，订单开始接踵而来，同时也有了自己的市场口碑。
二次转型，时势所需
现在，恩柏公司正在进阶欧美市场，开始与有实力的国外企业合作，推广自己的品牌。但对于现有的电商模式，他们开始出现疑虑：
1、电商平台的流量红利正在消失，而同行竞争者却一直涌入，整个排名流量成本都在走高，企业利润更进一步压薄
2、电商平台的发展走势，与恩柏自身定位出现了分歧。在Amy看来，平台正在往国际商城的方向靠拢，小额而零散的订单会持续增多，而恩柏自身定位是走中性B端企业市场。
于是，Amy开始留意市场新的动态，寻求转机。在了解到笨鸟社交的海外社交商业模式下，Amy果断在1个小时内，就决定进行合作。并调出部分公司主力跟进笨鸟社交平台运营，于今年成功开发到了两个大客户。
这两个客户，恩柏是通过笨鸟社交的“发现功能”开发到的。在和客户成为社交好友之后，
不仅通过邮件和客户取得联系，同时还经常与客户进行社交互动，无形中与客户拉近了关系，彼此慢慢建立了信任。
社交商业模式的初试成功，对于恩柏来说，是公司主力开始转型的节点:
一方面，他们开始将公司的主力逐步从电商平台抽出，往社交平台转移；
另一方面，他们将社交运营纳入人员的绩效考核之中。每日从笨鸟社交平台开发客户、发布社交动态、设置客户追踪等，都变成量化的指标。
对于社交媒体的运营，Amy坦言这是一个需要“悟”的过程。就和国内微信运营一样，你必须持之以恒地去做、去积累，你才能慢慢领会这个过程，知道如何优化，如何吸引客户，不断往利于自己的方向靠拢，厚积薄发。
空杯心态，拥抱变化
16年的外贸经历，Amy最大的感悟之一就是，对新事物的尝试和接纳。
就如社交商业模式一样，大家都知道是有效的，但很多人仍旧选择观望，不敢尝试。而Amy却觉得，每家公司开发都有预算，不用在这就用在那，既然如此，为何不去尝试新事物，跟着时代走呢。第一个吃螃蟹的人不会太差，而且往往能够获取行业的第一手优势资源。
对自己要狠，又要狠得坚持
另外，Amy觉得，尝试新事物的勇气有了，但坚持也很重要，要舍得对自己狠。
Amy自言：所有工具只要存在都有其价值，要用就要物尽其用，坚持所用。蜻蜓点水，你永远找不到自己可以收益的地方。一家企业没个3到5年就想要赚钱，那基本就死在第2年了。那时恩柏决定从采购办变成外贸公司，第二天开始原西班牙公司的询盘就一封就不回了；决定品牌转型，就不再用价格挽留老客户；决定使用笨鸟社交平台，就设立专人负责，只给他这个开发渠道，没有其余选择。干脆利落，不拖泥带水，熬过阵痛，就是一个新的进阶。
培养新的事物
然而现下的新事物，是取之无数的。在判断是否取用中，Amy的衡量标准就是人。她更看重产品公司负责人的品格和背景。技术出身，做实事的人，她认为才能切实在帮助企业解决问题，产品才能走得更远。Amy坦言，这是和笨鸟社交合作的一个重要原因。
今后，恩柏仍打算立足于箱包行业，对于有些企业所述的“行业困境”，Amy认为，如果整个行业都面临一样的问题，就不是问题了，市场的蛋糕是不会消失的，要思考的就是如何磨砺自己，切取蛋糕而已。
厦门恩柏我们热爱箱包，我们热爱客户，“客户第一，员工第二”，这是我们的坚持，这是我们不会停止走的路。
